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[都市|言情] 成 交

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發表於 2015-4-10 12:19:41 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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作者介绍
* i, O% O& }, a1 s. u
方莹,生于七十年代,居北京。
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双重身份。

* X/ I% r( {4 q, [
职场人:在IT行业工作十年,从事销售及管理岗位多年,现就职于国内某知名软件上市公司,担任业务总监一职。
" U4 C- \$ o( h! X8 O4 l
撰稿人:曾在全国报刊杂志发表多篇小说《我会珍惜我自己》,《爱情象盐》等。已出版图书有《美丽食人鱼》、《湖边有棵许愿树-心碎了无痕》、《记得当时年纪小》、《爱在痛的边缘》等。

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前言
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  我在IT行业干了十年,业余码字十年。从没想过有一天,能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业,让我有机会同这么多"" 人一起工作,一起共事,无疑他们都非常的优秀,非常的出色,也很特别。
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  一直不敢动笔写他们,是源于我的不自信,不自信是源于我的沉淀不够,害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨,把一群白天鹅写成了丑小鸭。
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  直到现在,我心里仍然是战战兢兢,如履薄冰。
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4 D& G* x* C! @
  此书最终落笔的动力,来自于同事的一篇博客,它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初,我更想给大家呈现的是IT人的真实状况。把自己作为旁观者,忠实的纪录一切。写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐,以及他们酸甜苦辣的故事。我想,对于年轻人来说,经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说,未加任何修饰的人和物,反而更令人震撼,更美。
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  很抱歉,我没能坚持住原则,请理解我也是一名普通的作者,一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力。由于各种原因,无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座,书中所有的公司名称、人物名称都为虚构,这是小说。如有雷同,纯属巧合。
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  最后,请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们,无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起,为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年,立书留念。

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  方莹
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    20093月写于北京

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第一篇  降价或出局
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1  内部矛盾

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  每天晚上大约七点,唐帅会从中关村软件科技园开车出来,回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房,上下两层,四个卧室两个洗手间一个大露台。以前买的时候很便宜,3000/平米左右,现在已经暴涨到了10000/平米。

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  凭着这一套房,唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人,就是他的同事们。
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  可笑的是,这一批百万富翁们为了各种各样的理由,每天忍受着汗臭味,被挤得象肉夹膜似的,乘着售价2元钱的地铁上下班。也许再过十年,专家与研究学者会比较客观公正的评价,中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士,也就是唐帅和他的同事们。
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  唐帅在国内一家有名的软件公司上班,经过职场十年的打拼,由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行,人才几乎都聚集在中国三大城市:北京、上海和深圳,因为太过集中,所以有个特点,圈子越做越小,到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位:在"熟人社会"里,道德和习俗的力量是强大的,它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里,个人的职业道德与口碑非常重要。

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  家对于唐帅来讲,印象并不深刻。由于他常年在外出差,无论是做研发,还是做实施,再到现在做管理,他的生活一直重复着相同的曲线图:公司-机场-客户-宾馆,这个曲线图里没有家。正因为此,结婚五年,他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的,是女人。也就是他的妻子,田丽。

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  唐帅今天看起来心情不好,走进家门时,脸色有些难看,田丽的轻声软语并没能吸引住他,招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大,他现在越来越喜欢呆在书房独处,有时思考,有时听音乐,有时上网。甚至还有的时候啥也不做,点支烟享受孤独,也会觉得快乐。

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  田丽轻声地寻问有没有吃饭?唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合下楼去,但今天,没有这个心情。
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  "你端点上来给我吃,收拾好之后先睡。我有点事情要处理,会睡得很晚。"

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  田丽点点头,"别熬太晚了,小心身体吃不消。"

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  唐帅点点头。
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  屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事,竟然动静会闹得如此之大,甚至到了老板那儿。
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  事情起因很简单,也很平常。

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  一大清早,唐帅刚落座,他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。
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  "头,这个项目研发部门不接。"说完扔给他一份资料。

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  "干嘛,吃火药了?!"唐帅笑笑说,不以为意。

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  "那帮销售干嘛吃的,你看看,这报的是什么价格,把我们当大白菜卖啊?欺人太甚。"

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看着下属义愤填膺的样子,唐帅开始认真看起这份材料。
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  "嗯,这个价格即使签下来,也可能会亏。哪个销售做的?"
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  "王大山。"

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  "为什么这么报?"

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  "他说,这个客户公司要树立成样板客户,成为行业标杆。"见唐帅有些迟惑,赶紧又补上几句:"即使这样,也不能贱卖,为什么不争取?为什么每次都是他在卖低价,能力太差就不要在这个行业混。"
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  唐帅皱了皱眉,王大山这个名字他也略有耳闻,"他的头是谁?"

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  "不知道,但是他的头的头知道,由甲。"

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  一听这个名字,唐帅眉头皱得更深,这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售,甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售,还是带团队,几年来业绩始终排名第一,今年刚升为销售总监,在老板面前说话的份量抵得上一个副总。

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  "这事由甲知道吗?"
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  "不清楚。"
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  "内部矛盾内部解决,先尝试跟他的头沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。"
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  "这小子还特别拽,根本不跟我谈,说直接找你谈。"

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  唐帅一听也来火了,"现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。"

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  很快,王大山推门进来,后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装,打着领带,留着平头,一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

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  "唐总,您好!这事又得麻烦您。"王大山笑着说,嘴上很客气。
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  在IT企业,陌生人很容易一眼就能分辩出谁做销售,谁做技术,谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售,一脸漠然甚至有些高傲的是技术,用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

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  "这个单子,你在跟?"唐帅请两位坐下。
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  "是的,还需要您及研发同事的大大支持啊。这是我的领导高原。"
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  "唐总,您好!这个项目我听小王说了,确实让咱们研发同事为难了。价格是谈得比较低,小王也尽力了,客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低,竞争实在是太惨烈了。"

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  高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。
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  "事情不是这样的吧。这个项目听说还没有竞争对手参与,哪来的报价很低啊?"
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  "陈经理,您这话就有点说过了。如今这环境,还有碰不到对手的单子?如果您有,请千万介绍给我。我一定会对您感恩待德的。现在的客户很难侍候,一个劲的压低价,反正是买方市场,你不做有人做。"
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  王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫,做技术的是远远不如销售。

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  "陈经理的心态我们能理解。换位思考一下,是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接,这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别,公司一直想树立这个行业的标杆客户,特殊情况特殊处理。唐总,陈经理,两位领导都比我们站得高看得远,有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。"
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  唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了,本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼,然后才缓缓说道:
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  "最近我们手上积压了好几个项目,人手确实很紧张,也难怿陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的,确实也挺重要的,但是你们也知道,资源就这么多,总有顾及不到的地方。这样吧,大山,你写个邮件,把这个项目的背景大概说一下,附上详细报价。主送给陈辉和高原,抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来做决定,你们看这样行吗?"
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  在IT企业里,技术人员与销售人员的不和是常有的事,更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者,每天都要处理这样的小事,早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后,忙碌起来。

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  到了快下班时,突然接到一个电话。
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  "唐帅,我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后,老板让我们俩去他办公室谈谈。"
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  唐帅一时没反应过来,随口""的应了一声,直到听到对方电话传来的忙音,才猛然想起是早上王大山的那个项目。
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  早就听说由甲这个女人霸道,争抢资源尤其厉害,简直到了雁过拔毛的地步。这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒,通常是敬而远之,能不交集最好。挂完电话,心里窝着一团火。屁点大的小事,也值得向老板去汇报,摆明不把自己放眼里。
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2  小项目的大商机
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  星期天唐帅起得很迟,昨晚看电影直到凌晨五点才睡。等到洗漱好,妻子田丽已经在做中午饭了。

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  唐帅有个爱好,就是看电影。这个爱好从大学时代开始形成,到现在已经变成习惯了。这么多年来,他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数,平均三天一部电影,一年一百多部应该是有的,十几年算下来,也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华,这里面也有IT人的一份力量。

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  唐帅从小到大,对钱看得都不是很重,觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京,也经历过求职时期的落迫与茫然,不知明天在哪里?不知未来会变成什么样?不知能不能在北京扎根落地?
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  幸运的是,这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获,所以,这十年,他的生活很稳定,没有大起大落,更多的是一种水道渠成。慢慢地,他有了房子,有了车子,有了妻子,手上还有些票子,现在只剩下孩子了。

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  吃完中饭,唐帅小睡了一觉,然后约了同小区的朋友去俱乐部打了2个小时的羽毛球。汗流夹背的出来,浑身也通透爽快很多,工作中的烦心事早已抛到九霄云外。
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  IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼,训练有素的保安,漂亮的前台小姐、整齐干净的办公桌椅,清一色的名牌电脑,装修别致的咖啡吧台,以及满眼的绿色植被,天宇公司也不例外。
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  星期一上班的时候,唐帅的心态已经调整得很好。上午11点,老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司,姓姚,叫姚祖山,一听名字就像回到文革时期,祖山,顾名思义,祖国的大好河山。此人看起来很和善,四十多岁,剪平头,体型偏胖,啤酒肚比较明显,不爱多说话,更爱思考。

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  姚祖山从一毕业开始就来到这个公司,为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣,通过赤身肉博战从敌人战壕里拼抢回来的。所以,这样的人绝不是善男信女。

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  老姚眼光一扫,唐帅与由甲都感到一丝压力。
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  "坐吧。"姚祖山朝自己的两员爱将笑笑,指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。

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  如果他坐在大办公桌后面,一脸严肃的跟下属商讨问题,说明他更多的是倾听,和思考。一旦下定决心要做一件事情,他会更倾向于表面的民主,与下属同坐在沙发上,目光平视的下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属与员工的一种尊重。

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  "两位,这件事情我已经了解的差不多了。"果不其然,姚祖山一开口,语气就很坚定,是不容置疑与反驳。
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  "这个项目我们不仅要做,而且还要做得漂亮,投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的,市场更重要。我之所以坚定的去这个事情,不是这个项目,而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会,德阳银行暴露出来的这个问题,我相信未来1-2年,中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。"
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  姚祖山说到前半句,唐帅已经明白了。
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  眼前的这个领导,有着常于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一个事情,从陈辉到自己,从王大山到高原,再到由甲,中间过了五个人的手,没有一个人看出这是一片市场,而更多的把它看成是一个鸡肋项目。
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  "对不起,老板。我们差点坏了大事了。"唐帅由衷的道歉。
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  "不,呵呵。我们都应该感谢由甲,是她提醒了我。"
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  "领导,别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊。"

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  "小由,很少看到你这么谦虚。"姚祖山看起来心情很好,难得打趣下属。紧接着兴奋地说道:

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  "这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目,所以没有竞争对手关注,更适合我们打"短、平、快"。这种因为技术变革带来的困惑,不是特别严重,但是很难受。你们想想,全国有多少家银行有这样的需求。我相信,只要类似于德阳银行的运营规模,就一定要这套软件。这就是我们的市场,估算一下至少有1.5-2个亿的市场规模。同志们,请注意,这可是一片未开垦的处女地啊。只要我们把需求把准了,产品做精细了,实施服务到位了,复制起来会非常得快。同样的销售额,我们的利润将是竞争对手的3倍。"
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  "老板,你就下命令吧。接下来我们怎么做?"由甲已经听得跃跃欲试。

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  唐帅也不自由主地点点头,表示赞同。看着下属殷切与热情的目光,姚祖山却冷静了下来。
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  "由甲,现在销售进展到哪个环节?"
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  "商务谈判。"

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  "从今天开始,销售与技术分别由你们俩全权接手,同时属于绝密。项目签约之前,仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。"
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3  勇立军令状
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  临出发前,姚祖山又把唐帅和由甲叫到办会室商谈了一番。

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  "对方几个人参与谈判?"他坐在老板椅子里,轻声问道。
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  "五个。"
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  "哪五个?"

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  "一个主管技术的处长,一个主管业务的处长,此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长,一个是采购处长,还有一个听说是总助,未完全确定,后三个没接触过。"

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  "有内线吗?"

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  "没有。"

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  "谁是强力支持者?"
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  "技术处长与业务处长均认可我们。"

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  "他们会出头吗?"
" S4 v0 K/ R% m' [" }
  "没把握。"

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  "见过拍板人吗?"

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  "没有。"
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  姚祖山停止了提问,盯着由甲看了一会儿。唐帅明白,这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉:"对不起,老板,这个项目没操作好。"

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  "不是没操作好,而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。"
( X# O% S) R# x0 I
  没人敢说话。
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  "哪个销售跟的?"姚总继续问道。
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  "王大山。"
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  "这个项目结束后,让他去做分销吧。"
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  "是。"
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  "他的领导是谁?"
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  "高原。"

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  "你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。"
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  "好。"
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  "你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作在今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。"姚总从桌后的老板椅子上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。
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  "他们有弱点?"由甲想了想,才回答。

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  "说说看。"
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  "对于这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想像中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。"

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  "我们报价300万,对方还价50万,中间整整相差6倍。你们俩怎么看?"
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  "这个项目风险比较大。我们对新业务不熟,需求肯定会反复。"唐帅答道。
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  姚祖山看了一眼由甲,她正低着头不知想什么,没有回答。唐帅不禁有点担心她,这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌,从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。"大老板送的,一直没舍得喝,来,一起尝尝。味道不错。"
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  "这么珍贵的东西,你也舍得给我们喝?!"唐帅配合姚总,活跃一下气氛。

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  "一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了,是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西,你们只要看中了,随便拿。只有一个例外,全家福!"
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  三个人都呵呵笑了起来。
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  "其他我也不多说了,只有两点:

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  第一,这个项目最后的签约金额,将会成为这个产品的行业定价。你们都知道,这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来,快则一个月,慢则三个月,全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万?还是1个亿?甚至3个亿?就看你们的啦。
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  第二,这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"

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  由甲突然抬起了头,目光坚定地看着自己的上司:"老板,这个项目我如果能谈到100万,就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。"

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  "好,由甲,有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长,另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样,你们各自挑一人去锻炼,多带几个能干事的人出来。

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  唐帅,由甲,这次由你们俩去坐镇,我非常放心。将在外军命有所不受,谈判桌上什么变化都有,关键时刻你们不必向我请示,可以全权作主。我要做的事情只有一件,开香槟等着你们凯旋归来。"

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  走出总经理办公室,两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难,唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步,望着由甲:
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  "你怎么看?"
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  "姚祖山这只老狐狸。"见唐帅没明白,补充道:"我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。"说到后面,自己忍不住笑了起来,"而且还心甘情愿。"

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  唐帅也乐了,"说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨滑。"
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  "精辟!" 由甲朝他竖了竖大拇指。
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  i6 R& |0 Y. w! B" G7 U4  抵达深圳3 W3 Q3 C) }1 q% X0 G2 D
  周一下午三点,唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉,由甲带了高原。飞机降落到深圳时,已经是晚上六点了。7 `, R! F3 F. F/ D$ u
  事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李,高原就打电话去约技术处长和业务处长,出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9:00在21层综合会议厅,双方见面详谈。
7 C( b( o9 @2 D8 Q! Y  ]  看着下属有点沮丧,由甲笑了笑,"这么敏感的时刻,谁敢出来?你在临时抱佛脚呢。大家坐了这么长飞机,累了,肚子也饿了。广东可是美食全国出名,好好犒劳一下自己的胃吧。今晚我请客。"四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。0 r$ i- d: G3 S% f& W
  第二天早上8:45分,他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下,来到了综合会议厅。等了约五分钟,门口走进来了两个男人。一个40岁左右,长着一张圆脸,满脸的笑容。一个35-36岁,偏瘦,身子高,比较严肃,随后又跟进来了四五个年轻人。
* E, N3 x" ]$ Y" e' H  高原连忙向前为双方做介绍。早在来的路上,由甲已经通知高原的叙述对这两个处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人,并不是谈判人员,而是业务与技术骨干。说白点,就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼,看样子事情有变化。
& j/ }3 \4 A8 W! ?. v! n  宾主寒暄过后,一一落座。主管业务满脸微笑的黄处长首先发言,"由总、唐总,很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判,没想到我们的总助蒋总,出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉,争取明天赶回来。要不,我们今天先把所有技术条款,与业务需求确定一遍。任务量定下来,也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢?"
! h- T% V$ ^. p+ }  事已至此,也只好这么办。
7 e% D1 }. m1 t5 o8 h  一天很快过去了。两处长很热情,中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝,嘴巴却非常紧,个个都像铁公鸡,套不出半点消息。酒足饭饱之后,唐帅和由甲决定去大街上走走。
6 Y" Z$ ~- l! o' k  酒店就坐落在深圳的繁华街道,两边商铺灯火辉煌,已经是晚上九点,路上行人仍然很多。; ~8 v3 g6 e' Y  h- m$ p
  "北京这个点的时候,路上要冷清的多。"唐帅笑笑说。
+ a: J0 ~7 G- ?4 [/ \% {2 h! n  "是啊,这两个城市差别很大。深圳是12点钟才是夜生活的开始,而北京早就关门打炀黑灯瞎火了。"
2 i# D$ i: _# }1 _; Q, L1 c  "你对今天的事,怎么看?"
- w% q2 m5 @) D( C; Z$ _  ]  由甲刚要回答,突然从路旁边冲出一个小女孩,"叔叔,买朵玫瑰花给女朋友吧。"# {. v* ~5 G0 T/ {7 U
  唐帅有些尴尬,看着小姑娘手里的花,又回头看了一眼由甲,笑笑没有说话。8 a' r3 Z& ?! y9 n
  "叔叔,买一朵吧。就10元钱。买一朵吧。"灯光下的小女孩长得很漂亮,大约七八岁的样子。穿着一件红色连衣裙,眼睛里带着恳求。
* V9 S" z! [, Q% f+ y& Y  "不用了,谢谢你。"由甲上前解了围。两人侧过身,准备走过去。0 v/ |' I" w: G) b0 X7 W
  突然,小女孩伸手抓住由甲的衣服,"阿姨,就买一朵吧。很便宜,才10块元。"这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名,当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋,拔腿往前跑。/ C# J$ ~: M  v  q3 z' m! p  a
  小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样,双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开,小女孩突然大声哭喊道:"叔叔,阿姨,求求你们,心心好,就买一朵花吧。"声音里透着恐惧,神情凄惨,不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们,却也没有人停下脚步观望,或许这样的事街头每天都在发生,人的神经早已变得麻木。
: h1 K8 k4 ~& X- ^' O1 o  两个人都愣住了,第一次碰到这样的事,看着泪流满面的小女孩,只觉得头疼。由甲那身精致的深灰色洋装,早已被拽得变了形。
9 i7 n3 ?/ q8 J8 B2 |, s  "叔叔阿姨,求求你们,就买一束花吧。"
/ A4 l4 ?- Z7 N6 }% U" E8 l  唐帅朝四周围看了看,果然,不远处一个角落里,站一个萎缩的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张50元的钞票,递给了仍然趴在地上的小女孩,带着由甲走开。
# d& c0 h, O5 \# W  两人进了一家咖啡厅,由甲仍然心有余悸。
" M! ^+ }! {. K7 H  "那么漂亮的小女孩,叫得那么可怜。真得令人记忆深刻。", Y8 Y, w& ~+ r, ^& v! T) [' W, P
  "被人控制了。"唐帅点了两杯咖啡。
# X. N/ _- \8 Y+ u2 Z+ n* F  "怎么没人管?") a) o; @+ S+ K" s2 y1 ]+ \3 {; t
  "存在就是合理。"/ F. G/ V& X" K$ G. \5 |
  "合理?"由甲皱了皱眉头。
4 d9 i7 I4 I; O( u1 u3 ^; A9 G4 F  唐帅笑了笑,"当然这事,老百姓看是很不合理。但是为什么会存在?而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么?说明这件事在另一群人眼里,它是合理的,合理的原因是能带来利益。所以它能存在。"
( T, d  ?8 T9 e$ t  由甲想了想,点点头。"是啊,我十年前刚进入社会时,发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情,竟然没有人说。后来才知道,其实是自己很傻。呵呵。"( L. |4 s; V+ [& [8 R
  服务员给唐帅上了一杯南山,给由甲上的是磨卡。
) ~1 b+ [# }* V+ J) k( D   "我很喜欢喝咖啡,而且还有些要求。"唐帅说完低头喝了一口,"这里咖啡泡得不好,被水稀释过了。"
0 f4 w/ a( P: z) W8 w. u   "我没有讲究,也喝不出来。". S* I  M- Y; [" D$ C8 j0 l! x
   "女人,咖啡还是少喝点好,多喝果汁。"
, {6 U. @  k; }# a5 S; Z) h7 i1 i   由甲点点头。
* `+ E$ a$ `( D7 ~+ l   "其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重,老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道,这个社会每个人心中的那把尺子千差万别。也走了不少弯路。"
& P: J  }. [! w  g) Z; z3 k3 `  两人相视一笑。% p2 B$ ]" ^/ D/ @, k3 c+ q
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5  示探虚实
) G. z# z- U1 X4 I3 G$ F  "你觉得我善良吗?". M$ c% N0 }5 B6 b) b' D& }+ J
  唐帅拿不准由甲突如其来的一句话,笑而不答。. Q/ Z4 F( I, u) z
  "是不是觉得我很傻?现在这年代还有人会问别人,自己善不善良?"由甲自嘲地说,嘴角泛着柔和的微笑。
* e/ P. k, {! n) R: E2 G8 C+ ^  "那要看你怎么理解善良?"% b" F; Q5 q  Q* O( h" V; x1 s
  "我发现七十年代的人,是不是都比较怀旧?我很愿意花时间去了解一个六十年代的人想法,却不愿倾听一个八十年代的人述说。同样相差十年,跟前者会有一种自然的亲近,跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪!"+ y2 K1 R0 a8 j2 ?5 T) R8 Q4 F
  "呵呵,理由很简单。"唐帅转了转桌上的咖啡杯,停顿了一下,"因为你有困惑,你希望从有经验的人身上找到答案,你更在乎索取而不是付出。"
: n2 g6 H# ^* }1 X  "我一直信奉人性本善,十年前刚走入社会时,我甚至认为自己是一个高尚的人,呵呵,为此还很光荣。那时候的我,会为陌生人的故事痛哭流涕、对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年,每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼,有一天我喜欢的男孩会因为我的善良,而爱上我。"
3 F6 q  b: P- M# `/ o  唐帅乐了,"结果呢?"
0 y6 N9 _% l/ \% p9 A  由甲也忍不住笑了,"哪来的结果,只有一点个人体会。"
# l  ~% M( N0 G- F2 X  "说说看?"& G5 X+ p3 j1 s: w/ q' ]
  "比如,仅仅因为善良,根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人;比如,越是善良的人,越察觉不出别人的居心不良,越容易受伤;再比如,当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题,也许会更有意义。"
' R+ e7 A) z( C& Z* G) _! Z  唐帅觉得这个话题有点意思,"那你,觉得我善良吗?"
% h" |( p: b& a* I# e  "那要看你想要什么?"由甲眨了眨眼睛,"你是想要自己善良,还是想要自己不善良?"
0 K' T, s4 p( g0 F( Z% L' t  "你很狡猾!"; O4 M2 Z8 M3 I* {
  "彼此彼此!"
  l+ u8 f1 G( e  F. l) }  两人又闲聊了一会。唐帅忍不住又把话题转了回来。( ]2 ?+ y7 B1 E) T
  "今天的事情,很反常。"
3 i* c3 c" N2 H$ t5 R, k$ {  "是啊。不过套用你刚才的话:存在就是合理。在我们看来很反常的事,也许对于他们而言,却非常合理。"
. C8 D7 @2 z+ f# _* |! x  "你倒挺能现学现用的。"唐帅打趣道。0 H2 p& ]0 @- e
  "你说有什么原因,能让他们为了一个300万不到的项目,组成五个人的谈判团,还在谈判时失信爽约,却又是合理的?"" C& N  l# ^* p2 S0 }" `. _7 u
  唐帅想了想,"有一个原因。"
1 T1 p4 Z0 A: b/ h) j, Z* l  "噢,说说看。"# R4 L" T* u% E% C4 @( V
  "如果一个计划里,包括了五个人的谈判团,包括了失信爽约,甚至还包括接下来的让我们意想不到的事,你还觉得它反常吗?"% p- T, R1 D3 O3 z, }3 h  H' _
  由甲点点头,"有道理。"
( a) @8 b- B3 q% r2 K4 K- ~2 P, Z7 c  "对方又想达到什么目的呢?"唐帅自言自语道。* T! B4 ?! x* w& m* L* g( q
  "我想,应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段,其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限,示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。"
, ]+ t" B( q( Q  唐帅点了点头。" Y9 D. c3 i: W
  "唐帅,"由甲突然叫住他,"明天我们俩去民俗文化村旅旅游,走一圈?"
  f6 [& m0 p. p- z+ b  "为什么?": B; U$ g$ ?' g1 z; G
  "如果我猜测不错,明天都不一定会谈判,对方在等我们着急。现在这个状态,谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何?"0 b& D- q: s8 ~" n
  "好主意。不过,我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视?", L3 }/ R. B4 ~7 ~- B/ `
  由甲笑了笑,"他们是第一家吃螃蟹的甲方,如果做成功了,就是全国的典范,领导是有很大政绩的。如果做失败了,花钱很少,也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵,只不过这个领导做事,太稳太追求完美了。"
8 _1 U3 I7 O0 Q2 [! H  N; N  v+ U  唐帅看着由甲一脸的笑意,"看样子,你有信心打好这场战了!"
4 R' y, r7 h( ~  e  "说实话,在老板办公室拍胸脯时,我的心里是没有底的。不过现在,反倒有些感觉了。"灯光下的由甲,看起来比平时显得更美一些。唐帅想,可能她脸上的那种自信,感染了自己。
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6  临上战场7 v& w. r0 ]! S
  第二天,唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情,就出发了。6 s9 m& I& e" k. n9 U
  临出发时,由甲给远在北京的姚祖山打了个电话,简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话,直到由甲全部汇报完,才笑着说了一句:"一切事情,你们俩可以做主。"
5 R% p6 w9 {& F% P1 N8 L  深圳的天气有点热,这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿,就感觉汗流夹背,浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的,绷得慌,跟这里潮湿的气候有关。
; P& ^. n* |' G5 k" T3 _  唐帅还是挺喜欢这座城市,除了治安让人无法忍受之外,其他都能接受。广东人说"喜欢",不叫"喜欢",叫"中意"。 令唐帅特别中意这座城市的地方,就是活力,到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带,花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。! h. R5 q/ O% L: F) _. f
  这点跟北京有很大差别,北京的建筑物绝大部分是冷色调,看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人,第一眼看他都会带点失望,这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得,当年他从北京西站出来时的第一感觉:
$ D" y) p$ l' n) \0 t9 @  "这简直就是一个大农村。"
) P* ]: R" O$ p3 H. C  这几年北京发展很快,特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方,现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它"大裤衩" ,细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时,都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物,然后想着"大裤衩" 三个字直乐。% q& @5 _7 R! j: ^
  如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人,才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。4 B$ M) ]9 o8 l( s5 E5 `5 D
  由甲有些吃力,穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会,就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来,本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去,自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感,这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好,喜欢她的人不多,讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜,抢起资源六亲不让,谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一,大家也奈何不了她。7 ]5 L6 ?, i# B8 q
  面对唐帅的刻薄,由甲也不在意,自己在一旁呵呵直乐。
: z6 J7 O: d& u" a/ C% k) u. @  深圳的民俗文化村里,建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房,哈萨克族的毡房,土家族的水上街市,蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物,就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。& Q5 \% {# {" g
  唐帅一直对民俗性的东西感兴趣,觉得这是历史文化的一种沉淀,所以一路上都兴致勃勃的仔细观看,也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣,时间一久就有些不耐烦,精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。1 @+ g0 M  x; }
  她给高原发了个短信,寻问那边情况如何?7 `( }: Q! C( o. ^$ k
  高原很快回了电话,说已经结束。技术层面的问题已经全部解决,工作量的预估与工期时间表都已经确定下来,又说客户对工期要求非常紧,半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴,对方要求越多对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求,那她就害怕了。
2 E# i5 J2 g6 o* [  两人回到酒店,已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况,得知蒋总助已经回国,将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项,四人就回了酒店各自的房间。# z; b( `9 t1 N& n2 R8 m6 N/ S( Q
  由甲躺在床上一直无法入睡,想着第二天将是此次谈判最艰难的一天,也会是一场恶战,有些莫名的兴奋。做销售这么多年,她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动,就像士兵即将征战沙场的那种感觉,斗志昂扬。' [: z$ R( p1 L' I# e' e1 r1 m
  大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
# U% {' g6 M. s9 ?/ d: J  古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:. b; v. d3 T& K
  悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。"葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。"' e! K, h; ?( i" ?4 j8 {# u6 W
  豪气。同样有诗为证,"青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。"无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话"匈奴未破,何以为家"流芳百世。     
# d' p- i1 a- W* L2 x6 h+ u  销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:
* T  {+ B' I+ t  一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。
# A  X+ B5 H5 x. G% n; ]$ _  西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。
2 X( ^% ^# t& a  为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。4 p' m) D; o+ i1 Z6 R4 E( z3 j
  抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。* y, p' M5 h1 {" C
  
) A1 H' E' a/ o' k4 T' b  由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:"由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌龟躲到一边,袖手旁观。"( R7 a; R2 {7 E; {  m
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:20:53 | 顯示全部樓層
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7  美女对手. r6 K$ j0 K1 K' h0 ~: Z
  唐帅四人仍然像第一天一样,8:45准时到达21层。
) G; y+ s3 V- I  综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
2 F! m! d1 p2 m9 p* c, g  R  不一会儿,又进来三个人。两男一女。
9 }2 L/ ~1 C* d8 M3 p. i# s) t0 G  业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。"这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。"两人连忙走上前握手,问好。
' ]' U! D7 c) N. d3 P, C/ `  K  "这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。"
9 G, g) H8 [: {! a  双方开始交换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。
1 A) [' M6 k9 K: L% }/ j  由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养的好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。! n/ l- U3 R2 s; ^
  由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
7 F/ W0 b5 [7 y8 H8 p3 X( V& \, z/ D  连名字都这么诗意。如果是父母取得,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。
5 W2 \" z. N! V! I1 L  谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,精神上无形的影响很难控制。
6 H  |  W9 ?9 ]  就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主的转移视线,左右游离。1 z& K1 Q$ @5 Y$ h. i; X7 c8 @
  唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常干的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。
8 Y# b, l* b1 M2 r. w! C' A  唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入到大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。3 H& r7 ?& _8 o7 z- d
  在很多外人的眼里,他应该过得是惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。
/ W; Y; Z0 t! V  }/ o  W% J  X  唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。9 w, N2 w$ b: T, s! R4 @
  眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。
4 S+ `+ J/ B6 p! k' S  就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。( R5 i  s% |6 w' \9 u" `# M6 G4 C
  虽然只是短短几分钟的眼神交流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲,在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容 ,而且镇定自若。
" c+ Z; y7 A) A, d; j# z6 L  她对唐帅没什么感觉。
' V$ v  s6 B, O: k  这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看。第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面的看。
/ _. E- a6 c4 [$ B  蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。+ f- ]6 H$ x+ A8 g
  
/ D6 {* _9 B  W% f1 ~( T8  第一次较量: e7 P; E* R9 m2 T$ h' g6 t3 T0 k
  高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。
3 E2 o, ^" M- I/ A+ }" z' o  会议室讨论的很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。. H5 D: J& {0 @. w1 l2 T
  很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。
4 d( M! o/ w$ @! O9 a; M/ y' Q  突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:"我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?"# ~  J& {; ^5 C* P
  高原一听心里起了疙瘩。8 e; W, z$ Q6 p/ K- M6 B
  黄处回答:"以前买的是单机版,这次买的是网络版。"5 a5 W. @8 R+ H/ ~8 q
 "那我们已经涨了五倍啊?"他掉转头看向对面的四个人,"很不错了吧。"
+ l% V. ~5 Q5 N4 b: t  陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧帐。# g* A4 s% Q+ F) y8 s. C
  "闫处,我们算一笔帐您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。"高原回答道。
% \( |# j% y5 P; H# n- X; K* u0 h  "我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理?": _3 t, P$ H" X1 ~/ u4 B( N
  "您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。"仍然是高原回答。1 ~+ }# E$ l( O! ]. U4 l' @: T
  "你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。"财会处长说话了。* y2 Z% C: J4 D& `8 y# s1 Y
  "确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。"唐帅微笑地说。! ^! o* V1 C) y; J% `
  "投资?"9 @' r9 n$ ?* b
  "您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。"
6 \( w' r# N9 [- o  R  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。9 c; T+ w  f7 @. Z0 L1 J! Z
  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。) {5 m& f" ?. D; i. Y8 @! z
  上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。/ j# W5 q  u1 {- A/ v- C
  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。" f/ E$ h( k5 u. R2 L3 [
  中午只有1个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。8 k6 d, m8 z; m( t5 e* C
  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满苯满。
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9  直击痛点
5 e( L" d7 s3 D/ ^  k# H' w  下午1点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。$ Y3 O* G. [6 |$ e! l/ L6 H
  蒋雨璇坐直了身子,双手交叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃的说道:"我希望下午我们的工作,效率更高些。"( h" k3 ?6 u& r4 p; B1 y& M. {
  由甲知道,蒋总开始定调了。: q/ l0 u. y' V3 ?; J6 v
  由不其然,马上采购处长开炮了,"我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!"他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。
/ o3 u. E9 N2 @2 y) ]  高原又把上午的解释重新说了一遍。  r' u2 L, u- K( A
  对方不满意,仍然坚持降价。
, Z8 C+ w! j" ~  会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。5 e# u1 i* J$ T* u
  由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也做出了反应,从50万加到60万。  |% G% w# m; n1 H  m& ]
  双方口干舌燥的辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。& z3 q, d, E4 a8 j( g% b& s9 }+ F
  很快,第二次僵局出现。
) A: ^2 G8 K) u6 B+ z! \  由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷,"由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?"
8 [. W4 }: U- V& T+ z. r% g) t  财务处长首先做出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底限,寻找与猜测对方的底限。' r3 Q, t1 w  z- c7 e& b
到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。1 x3 X, L# I  Z$ E
  谈判陷入了第三次僵局。
- Q/ S  J/ `6 \: b7 h) ~$ v  蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。
2 S. Y/ |7 Z3 p* F* x  只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。
( Q( C$ q8 c+ i' S* W/ c  "由总,唐总,我相信,你们天宇公司对这个项目也是非常重视,否则不会派两位重量级的人物前来。你们看,目前谈判已经陷入了几次僵局,这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议,由总,要不,您跟您的老板商量一下,看看价格是否还能降?"; [! [- c2 o! \2 @' t; O7 W$ i
  唐帅看了一眼由甲,琢磨着她会怎么回答。5 F: {9 d( `* y3 x, }! Z' w
  "蒋总,真得很抱歉。不是我们不愿意降价,实在是因为我的价格太实了。从一开初,我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触,从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到,每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价,项目天数你们也非常清楚,没有水分。不降价,不代表我们没诚意,恰恰相反,就是太有诚意了,所以才没留砍价空间。我相信,我们的心意你们能理解并认同。"
# K( k9 w1 @  ?* P. q7 Z  由甲这番话说得滴水不露,让对方找不到任何把柄。; s9 l! v- y, p; q8 U( E
  蒋雨璇又转头看了一眼自己的人,脸色恢复了平静,甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作,做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由,让自己的领导出牌。没有人能接上话,蒋雨璇只好再次开口:. O2 A% z- j3 J8 }  J/ q* x' N
  "由总,我知道,你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识,以前在北京开会时,也见过一两次面,算是朋友了。要不这样吧,你把你们老板的手机号码给我,我来跟他谈,我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。"
" D. S8 I" }/ c  这一招,确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识,他们俩根本不知道。由甲心里更确认,蒋雨璇在说谎。3 o% _6 A$ I9 w" ?! d3 l2 L1 I
  唐帅觉得把老板的手机号码给她,问题不大。无论是不是朋友,他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调,接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下,唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。7 D( x5 H" o# g9 g5 z3 k7 Z
  "蒋总,真是不凑巧。我们俩来深圳之前,我们姚总跟大老板出国考察去了,去了欧洲,要到这个周末才能回国。所以他临出发前,把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况,做出的决定更符合实际。"& g4 P5 @3 u: k1 D2 G
  唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底,连退路都堵死了。
% r, Y) d: H7 J- |" I$ u+ u  蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜,眼睛盯着由甲看了好一会,才点点头,"噢,那真不凑巧了。"
) W3 T, C- O" b* B" L+ ~2 v# e  会议室的气氛骤然降到冰点。* G1 G; N4 @! v, R
  对方的财务处长和采购处长,又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决,一分钱不降。第四次僵局出现了,这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步,才能打破剑驽拔张的氛围。
- Y5 v0 A6 r+ T+ {- I4 a. i2 e; v  时间在静悄悄的滑过,转眼下午又快过去了。双方除了各降30万,没有其他收获。80万对270万,还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。9 d' P( r8 n. n+ j  b
  唐帅有些着急,他并不想把双方的关系弄得如此尴尬,这对谈判于事无补,而且还有可能起负面影响,但他又不敢贸然松口,不知道由甲唱得是哪出戏?
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- u1 F* f8 C5 M3 G. e7 [6 {10  陷入死局6 }7 L$ m: c/ C" f( O* A: S
   蒋雨璇冷眼抬头看了一眼,挂在墙上的大钟。' R# C) P/ N  r$ v" A
  时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说,他们九个人又谈了四个钟头,双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破,再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲,这个女人比她想象中还难对付,软硬不吃,是那种不达目的不罢休的人,显然是有备而来。
- T; C/ {# g, V' d   "今天的谈判就到这儿吧,"蒋雨璇脸上仍然面无表情,看不出她的情绪,"由总、唐总,以及其他两位,你们今晚再好好商量一下。说实话,我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意,所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价,就不用过来了,直接买机票回北京吧。我们的合作也要再考虑了。"
; g$ p) z5 |/ `2 R) j  唐帅心里咯噔一声响,脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话,"这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"
, v' j, v( x- O1 }6 s8 T7 [  "蒋总,您误会了......"唐帅刚开了个头,由甲已经把话题抢了过去:
0 H  m) f: \3 A2 q: m  "是的,蒋总,您误会了,我们是非常有诚意过来谈合作,公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解,我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价,理由之前也说过,确实没有降价空间,从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局,对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处,还请蒋总看在无心之错上给予谅解。"
5 A$ j- \5 b* w- o2 ~% f8 _+ ]  D2 u  唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴,高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看,有些泛青。' }6 g8 r' u7 q$ Q- i1 |2 ?
  "由总,不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑,明天上午有个结果就行。愿意降价,我们继续往下谈;不愿意降价,就不麻烦你们过来了。"9 B, ?7 l2 L& S4 Z5 p3 e/ z) Y- `9 O
  蒋雨璇说完,站起了身,朝唐帅几人点点头,离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身,悄无声息的跟随出去。3 o. G9 D" U9 l1 p! C* |  }( A( x
  "我们也走吧。"由甲看了一眼三个同伴,轻声说道。
7 ~1 c0 a% K) Y, i  四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本,这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店,每个人都耷拉着脑袋,神色凝重。& o- b6 p/ _: N: K) E3 l
  高原和陈辉回到自己的房间。
6 u* A- A! |% @( g8 C; m4 N" u) ?  唐帅请由甲去他的房间。; R; ~- _& G/ C, t' F
  刚一关上门,唐帅有些迫不急待的问道:"由甲,你打算明天怎么办?"
% \# v$ V# E% k# B- U( N  O  "买机票,回北京。"由甲轻轻吐出的六个字,吓了唐帅一大跳。" ]3 A+ C6 x; p, V' S2 c) v/ f3 {7 P
  "你不记得老板的那句话了:项目可以亏,但绝不能丢,这是他的底限。"* A  D% j+ s: ]( L
  "丢不了,你放心。"由甲仍然一副轻描淡写的样子,让唐帅很看不惯。; X: n! f& a: B3 e" x
  "凭什么?"6 V7 T* |$ k, v
  "这是他们谈判的伎俩,就是想探我们的底线。"  e( P0 T% ?2 ?! B( c, N+ \
  "如果不是呢?"
) @* j3 i2 _- H$ g, S5 @  "没有如果。"
. [$ G* b8 q  p. {! I5 y2 z1 G  唐帅被回得哑口无言,这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来,连忙起身去泡茶叶,借以平复自己的情绪。8 R3 o- z4 e. P6 ?* n
  唐帅对喝茶没啥要求,直接用酒店提供的茶叶包,递了一杯给由甲,"将就喝吧。"1 a6 C1 r0 l5 x9 _. }  _. y6 Z
由甲道了一声谢。"我有一点不明白,之前蒋总说要直接跟老板沟通,你为什么不给她电话?"
" e3 h3 z0 Z3 Q4 w9 ]5 J5 r5 V    "当然不能给。"由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫,轻轻抿了一口,"好烫啊!"
; I  X7 [" }  t3 O/ m  "他们俩沟通,对我们也是一件好事啊。". A& P" h% b$ |7 s1 l
  "错。"由甲终于放下杯子,正视唐帅,"这个时候让老板出场,我们就是送他去坐火山口,他没得选择,只有一条死路,那就是降价!更糟糕的是,你让老板降多少合适,50万?100万?200万?我们到现在都不知道对方的底线,老板更不知道。你觉得他降到多少,蒋雨璇会满意?"
# W4 _! Y& i* ~1 ^2 E/ [3 L  "如果项目真丢了,由甲,我们俩都担不起这个责任?!"3 a  j( Z1 O; k
  "唐帅,你相信我吧,不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤,这个项目都丢不了。知道为什么吗?因为我们还有退路,这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京,他后天可以再派人来,谈判仍然可以继续。但是老板没有退路,他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来,他不降价就真得会玩完。"
  i3 I' _+ h1 I4 @' `3 h2 M, n  唐帅已经有些心动,但仍然不蹋实。4 s0 b) }5 s4 Z: E) a, \/ x
  "由甲,我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳,再求好,就没有风险了。"( l7 K9 z8 `4 y. C7 m3 J
  "是,你说得对。如果这只是一个普通的项目,我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到,我们在前方降10万,这个市场就丢了1000万;我们降100万,1个亿的市场就不见了。唐帅,"由甲双眼定睛看着同伴,"在1个亿的市场面前,我一个由甲算什么?十个由甲都可以牺牲。"2 G: K1 X+ i% H7 l, w/ w. V  Z
  
9 G  M. w3 C) l; @, z11  退战选择
9 r- E* p. d' A, G, z0 y0 c  由甲的话给了唐帅很大的震动,他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
+ T. n; i- T$ N& Z* A' \+ J; ^$ ]  "你看出了他们的底线吗?"
4 O( Y" t. J" j+ E* D  "没有。"由甲说这话的时候,眼睛里有一丝沮丧。"反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手,她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年,第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性,我在她面前自形惭愧。"/ R4 t8 ?# ^: z+ T: F3 Z
  由甲自嘲的笑了笑。
6 A6 T4 M$ j! y0 s( n  如果在平时,唐帅肯定会调侃几句,但这次他也有心事,一听到蒋雨璇这个名字,心早就飞到另一个女人身上去了。- N0 `4 ~2 K! T. f% [4 _8 M
  两人各自低头想着心事。0 ^: _; r6 U3 R2 Q
  "你确定,明天不去谈判?"9 E' I$ Y# r" B8 J" `  R2 P, h
  "不去。如果明天我们去,会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人,她一定会牢牢抓住我们的弱点,最终谈成什么样,已经不敢想象了。"
" L  C$ h6 Q2 |, K0 V; @7 e  唐帅点点头,表示赞同。"那,跟老板说一声吧。"
; T5 K* n. D+ V3 A, D; w6 T  由甲摇摇头,"还是不说得好。唐帅,这么大市场的一个项目,大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了,但我也没有十足的把握。退一万步讲,真的出娄子了,怎么办?不能把老板拖进来。无论是对内还是对外,就让我由甲一人承担吧。"3 X' |1 M- s3 _0 U, u2 P( n
  唐帅有些感动,"不想了,吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。"
, u2 f/ O3 u8 I4 H+ n, M  高原与陈辉在酒店大堂等着,看着由甲和唐帅从电梯里出来,连忙迎上去,眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误,那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属,还是在不知情的情况下成了共犯。( N4 C: b( @6 A1 o4 D$ x
  她走上前去,每人肩膀拍了拍,"吃饭去吧。"
. j& X+ g4 j1 s. q  陈辉刻意停顿脚步,小心地问走在后面的唐帅,"有结果了?". W; |2 T8 \. A! L8 Z8 i: ^
  唐帅点点头。
  U% l; w: ?0 i7 w/ V, C0 I) k  "明天我们是去还是留?"
- S1 X& Y" @8 h. V) p  由甲突然回过头来,"高原,你订机票吧。"
# g- \' i( `! M; Q; i  话音刚落,就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。
4 `9 I8 u% ?* h7 D  "为什么这样决定?"陈辉已经忍不住叫了起来。"我们还有空间可以降价啊。"
5 \/ W' T4 r  B8 S  由甲只是笑了笑,"决定了,订票吧。"
( z) }+ O# @8 ~; U( \7 ?  陈辉又把眼光对着他的上司唐帅,寻求他的帮助。
9 A1 _6 r+ G- @! `6 D7 Y  "由甲是这次谈判的组长,我们都要服从。"唐帅又追上一句,"而且,我也赞成她的决定。"
, T9 d* S/ E9 p% |# t- y" U0 T  陈辉只好闭嘴,仍然心有不甘,脸上愤愤然,看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光,送给他一个苦笑,毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目,有此反应很正常。
" ~; Y" l) H5 a* W& p5 V  高原恭敬的回了一句,"好的,我等下就去办。"
, C4 Q3 c4 X/ O0 Q9 s2 Y  高原是由甲一手带出来的,对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒,但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则,她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一,这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面,常常跟大家一起冲锋陷阵,在公司内,不惜得罪人为下属争资源。
; S& k) J# l1 V3 J( e0 n( j6 L  四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上,才发觉是湖北菜系。武汉,是唐帅的家乡。理所当然,点菜成了唐帅的任务。
" r' V( k1 u2 Y6 B  u7 r! v4 ^  "清蒸武昌鱼",他指了指菜谱第一页的招牌菜,指挥服务小姐下单。"这可是我的大爱。呵呵,你们也尝尝。味道真不错。"( W* i: C/ x- s; r! F6 U
  由甲笑了,"好,托你的福,我们也解解馋,你就点你平时爱吃的菜吧。"
+ ]5 D$ Y5 g& H  唐帅点完菜,去了洗手间。陈辉一直板着脸,不大高兴。. |2 u0 G+ q( \! i0 J) k
  "高原,你是做销售的。你给我们说说鱼吧,各大菜系什么鱼出名?"由甲不想气氛太沉闷,想了个话题。
5 F7 y7 `* y  {! G$ G8 W  "领导,你考我呢?好,我就说说看。"高原兴致也挺高,"我们在深圳,那就先从粤菜说起吧:粤菜---清蒸魲鱼;鲁菜---糖醋鲤鱼;川菜---水煮鱼;湘菜---剁椒鱼头;闽菜---煎糟鳗鱼;苏菜---松鼠鳜鱼;浙菜---西湖醋鱼;徽菜---腌鲜桂鱼;八大菜系之外的鱼还说吗?"  m/ v9 Y. S( d; W; q
  "好小子,看样子你的口福好过我。你还能说?"
# E" }3 U0 a( {$ [  "东北菜---红烧鲤鱼;北京菜---醋椒鱼;青岛菜---酸辣鱼丸;上海菜---松江鲈鱼;湖北菜---清蒸武昌鱼。"1 A- q9 C: A9 u" N, L5 Q
  由甲不得不佩服,朝他竖起了大拇指。. Q- P+ q2 }. r, P# ~6 @7 q% r
12  破局招术5 x: ]7 I3 ?: x5 J9 [
  唐帅再次回到座位时,只听到最后一个菜系。
' o) I3 A. R* K, a  "实话告诉你们,武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句'才饮长沙水,又食武昌鱼'而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做得时候挺有讲究,1 一定要新鲜,最好现杀现做;2 鱼身上要斜切花刀,腌制10分钟入味;3 蒸鱼盘子里的水有腥味,一定要倒掉;4 一斤左右最好。"
9 e" X) S- a+ K) t6 ~* [5 I  "我感觉怎么跟清蒸魲鱼做法差不多?"陈辉也加入了讨论。
, [1 |- C8 I# w2 I8 t  "你知道啥啊?"唐帅白了他一眼,"等下好好尝尝。") Y$ A+ b! G+ e# l, k
  这个餐厅上菜速度极快,不一会儿,所有菜都已上桌。服务人员手脚麻利的把餐具一一用开水烫过,又给每个人铺好餐布,这才退下去。7 C) M0 x% T7 ~9 a
  "广东的服务意识好全国闻名,果然名不虚传。"由甲赞叹道。5 z# g- t# N2 v
  "是啊!"唐帅点头,"幸好我们呆得时间不长,否则在这里被侍候惯了,回到北京,肯定受不了,落差太大了。同样一个人,在广东好好地当着大小姐,回到北京转眼间变丫头的命了。"
; g$ ^# I1 t5 X+ R% Z  由甲正要接话,突然手机响。拿起来一看,居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅,又指了指手机,"你说的?!"2 `; U) p' t! Z8 y+ N$ d
  唐帅有点不好意思,"我不想让你一个人扛。我们是一个团队,无论是你、还是我,甚至老板,我们一同承担。"$ T' F4 j; E+ n2 J1 v# u5 s
  由甲按了接听健,里面立即传来姚祖山的声音,"由甲,事情我已经知道了。只有一句话:按你的意思放胆做,出了事我替你顶着。"! J( G/ u. |8 C- X7 @' R6 s7 ?; }
  放下电话,她低头想了一会,朝唐帅笑了笑,才说道:"谢谢你。这只老狐狸又在收买人心了。"5 S$ `9 ^# o3 J
  "呵呵,"唐帅也乐了,"看样子,我们被他吃定了。"
8 _% n9 P6 K! ?. Y7 M  "是啊,就我们这点道行,想要翻出他的五指山,还得好好修炼修炼。"
7 Q* o% p* Y/ p9 R+ C6 I7 Y  陈辉与高原互望了一眼,没说话,只是闷着头吃菜。
6 s4 o9 }0 e5 \" K& ~  "高原,你明天再订航班吧。"由甲又转过头朝唐帅说道,"我们俩晚上再好好想想,有没有破局的招?"
7 Y& _+ m0 `% C- R  唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头,"恐怕很难。"( U. s  U; s) w; Z, x- i
  "这鱼咋这么多刺啊?"由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。
+ z: Z& l- g, t+ d8 w  "你会不会吃啊?"唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前,"暴殄天物。"其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。
3 w* G( f) [7 Y3 \4 E# L  回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言-粤语,她也听不懂。来得次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。+ e. ~, A7 N2 i. T5 l
  电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉。很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个大脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变主持了数年。! d; x, {) i0 S2 V0 \$ {
  由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。采谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。
( {" g: o" x# n! |; ^) {: o  她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。
+ V# ^9 m  y! X- j- ~0 i1 {  由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看央视2台的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问?如何引导?如何引起共鸣?如何控制节奏?如何达到目的?这样的训练让她受益匪浅。6 F1 m! ~% U5 Y) A# M0 T/ |2 r
  电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。, B- ^, h, g2 \6 [
  由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨漩,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。
, A. W" E/ M* G% x  随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。
! u; w& N& _( O  q9 I  总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一政绩;第二风险;第三速度。对应的解决方法分别是:项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。
3 g. x# G5 J' r9 s9 a  刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,"哈哈哈,终于想到方法了。"马上掏出手机给高原打了个电话,寻问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
. _! X) }. ]4 j  挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12:30了。
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13  谈笑风声
: J- Q8 U0 X$ {4 b" T5 i& \  酒店里的早餐很丰盛。
- k0 u1 I7 P! p1 z4 o  Q  高原小声的跟陈辉探讨:"你知道这个早餐要多少钱吗?". Z9 [* q/ Z- c# i4 k' C
  陈辉摇摇头。
% w6 G4 f. }3 g0 v# M  "68元/位。". t+ r9 o4 \! M. f
  陈辉伸了伸舌头,"厉害。这个钱够我们在外面好好HAPPY一顿了。"1 ~5 _; x, A5 |1 _
  "听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。"
) C. M4 x3 w6 n7 z5 d  "没看出有多豪华。"* d) \) R+ d5 C# V4 t
  "深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。"
: e3 y1 ]0 q2 G7 V* ~7 E7 H3 J  "为什么?"
. P. H" Z" U0 ?4 \  "因为周杰伦啊!"高原叫道。
! E; I: C' j8 g7 o- b; p, V( I  唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过,"你们喜欢周杰伦?"
9 g$ `, _2 |% Q/ u, `# ]7 ~% k+ M  "还行吧。"高原点点头。
3 ~! e* v6 q5 t# J0 S9 y$ G  "为什么?"
9 A8 j' K# d+ o  E- G( I! C  "说不清楚。"8 m2 w$ }1 D  F+ e7 g# {' b
  "这是什么逻辑,不明白?"唐帅摇摇头。
& w; Y% }2 G# Q- h9 @$ }/ R  "因为他做销售,"由甲也走了过来,"做销售的人必须是杂家。啥都懂一点,啥都会一点,但啥都不精。"
& ?, Q+ U0 d0 W% }4 G  "有代沟,三年一代沟,太恐怖了。"唐帅边夹水晶虾仁饺,边感叹。"一直到现在,我都没弄明白,大家为什么那么喜欢周杰伦?我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多,找个三岁小孩说话都比他利索。"6 _; p7 _1 V$ S4 D$ d5 A
  三人听了呵呵直乐。* ~! U  Y4 z/ f8 }$ F8 B( u- c* [
  "不瞒你们说,更惨的是,我还得装着喜欢听,怕落伍,被人笑话。"唐帅开始烫生菜,整了一大盘子,"有时候我也悲哀的想,他妈的,我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别?"/ b* F1 p  r' E5 j
  由甲早已笑得直不起腰,手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住,一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大:"老大,你太可爱了!"
1 E% p9 D5 T5 C" ^2 C1 C  J  "去,去,站一边去。"唐帅顺手把生菜盘子递给他,"说得我全身起鸡皮疙瘩。"3 N0 z# z! V8 l0 A3 I
  "唐帅" ,由甲停住笑,"想不到你还挺有幽默细胞嘛。"; E9 l9 W% e/ H5 d/ B
  "由甲,你说我们七十年代的人,是不是已经老了?我有时候跟我下属,特别是80年代后的小伙子闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的他们不感兴趣,他们讲的我听不懂。就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。"+ I' U/ v$ Y0 g- e) W5 W# A1 n
  "你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?"由甲一本正禁的问道。
% i2 _0 G# v: U  唐帅也很认真的回答,"如果傻成你这样,我还是觉得做笨蛋好。"
2 m1 {  {3 |+ @6 ]  两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳,手一抖,刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
7 g) o- A# O6 R; h. `  "对了,你手上有没有好的公司或单位,女孩子多的?"
; E4 q" ^9 B' ]9 K  "干嘛?"由甲问。
/ [- t* c" G4 \* d3 f) o# Q# y: }  "还不是为了我们那帮做技术的兄弟,天天猫在办公室,没日没夜只知道干活,好多没女朋友呢?一半都冲三十门槛了,剩男就是这样产生的。"
3 x' m8 t' a9 Z. m( \1 u7 @3 S  M) h  "搞联谊?"- v$ u, z; Q' Y  f8 f
  "是啊,组织个什么活动,比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行,多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花,弄个2-3次都行。"
# F. U4 i' R3 _* Y1 L  "嗯,好领导。管完生产还管生活。"1 A9 R; h3 ~$ z1 j
  "别酸了,"唐帅叹了一口气,"我们哪能跟你们销售比啊,个个嘴甜得像抹了蜜,好女孩都被你们抢光了。我们做技术的,吃亏就在嘴笨,其实心眼很好很实在,是非常合适的丈夫人选。"
1 b, j  H" P- d% h3 C, e% k9 {  由甲没再揶揄他,点点头,"行,我留意一下。"
/ q; [' C# ~- e( V; V6 h  两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
8 ?0 V+ ]2 ~! _) ?: o  "高原,你今天暂时别订票了,也别忙着回复黄处说我们不去。"由甲吩咐道。
0 @' g1 l: @8 x; m1 \8 [  "咦?!"唐帅惊讶的抬起头,"事情有变化?"' u: [! H8 }; s
  "等一下打个电话就知道了,我也没有足够的把握。试试吧,死马当活马医。"8 B: ], a" [: {2 @) J0 }- `
  "破局的招?"- N2 y: l' Q$ T# o# V2 W7 D, @( `5 E
  "差不多吧。"
* h8 q' z6 r4 \  "好样的,由甲。"唐帅脸上有掩饰不住的兴奋,"如果这样的死局,都能被你破了,一回北京,我立即请你吃大餐。"
$ a8 \& N8 n+ a  "算了,你的大餐我还不知道,又是去回族的那个店?!吃腻了。"
' D8 L' [0 s' J/ L2 |2 h  "这回你说了算,想吃什么?"5 K% Q9 }  R3 R5 n
  "亦庄新开了一个酒店,听说里面厨师的手艺不错,要不去那儿?"
% h( j* C: U( T* E- c  唐帅留了个心眼,"如果是们四个人去吃,大约多少钱?"' z7 I( T  M# a$ Z
  "不太清楚,可能2000-3000元左右吧。"
4 f( H$ c' m3 U3 j9 o  唐帅狠狠白了由甲一眼,"自己兄弟你也下得了手,够狠!"
) M& q* {& k6 u0 q# N3 e* W3 U  
; ]& b7 f% v1 |1 A0 e14  胜利之战
; t$ J$ g6 d! }9 p  上午11点左右,高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1:30准时参加商务谈判,还是在21层综合会议室。
8 P6 M, O' T: w! H. j& L' A0 T9 _  高原一接完电话,立刻风风火火地敲开了由甲的房间,很快四人都聚集到了她这里,听到消息个个都很兴奋。, H/ ?! L1 p% `- L: Z) S
  "柳暗花明又一村啊。"唐帅举起手里的茶,"来,由甲,让我们以茶代酒,敬你一杯。"由甲也不客气,一仰头咕咚一口喝下去。
% `8 Y4 T+ A: g1 R1 f2 X  "由总,给我们说说,您到底做了什么让他们低头了?"陈辉一改昨天冷淡的态度,变得异常尊敬。
- \6 j3 I6 V: X9 g3 b  "呵呵,秘密。"项目真正的意图还未到公开的时候,由甲只好含糊其辞,又朝唐帅看了一眼。4 X0 J9 m% S' L" ]1 o/ B9 y* \
  "陈辉,这是销售吃饭的本领。除非交学费,否则由甲不会白教给你的。"唐帅出来打圆场。
' e7 g. b: Y0 i7 }  "各位,今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了,必须往200万以上谈。"
, |0 E2 P3 ~' g. r! g/ h3 w  "有把握吗?"唐帅问道。6 `) O) d9 ?7 `( C3 s
  由甲点点头,"现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。"; u. U. e* j  G. Z8 K
  "全力以赴。"其他三个人兴致昂扬,异口同声道。* p* _$ ]" e4 B: ]
  谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人,带队的是总经理助理蒋雨璇;天宇公司四人,由销售总监由甲带队。
# f( J$ W( w1 P# g1 x$ O2 j  整个谈判超出了由甲他们四人的预料,如果说前三天的难度有百分之两百,那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场,一个80万,一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则,德阳银行出现了一边倒的局势,往上加钱的速度很快,只交锋了两三个回合,就基本认可软件价格在200-270万区间。
) u  p8 R+ a7 D  m  不到两个钟头,双方就达成了共识,软件产品+二次开发+实施+一年售后服务,总价为250万。  X/ c1 Q) X& Z$ v5 Y+ Z/ d2 v
  蒋雨璇一听这个数字,微微皱了皱眉。) V% @" U! {# Z
  由甲立马说道,"我很高兴,咱们双方这次的合作,真正实现双赢。要不,蒋总,你看248万怎么样?吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。"
9 P, k2 m$ H2 @/ n: e  蒋雨璇回头看了一眼,坐在旁边的四个处长,见没人提出异议,点点头,"那就这个数吧。赶快进场,赶紧安排需求调研。"
' G- R% X& T6 O' l* _7 r2 i0 D  合同一签定,所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研,到产品研发,到实施都将由他们部门承担。
& m# p# Y2 E+ _7 O; f/ [  "蒋总,我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。"唐帅作为技术部总监,他的话就代表了一种承诺。- V8 n& ?; A8 m, N; G4 g7 q
  剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来,其他都相对比较简单,会议室的气氛也越来越活跃,特别业务处的黄处长,和技术处的刘处长,完全放松下来,讨论时也没了拘谨,偶尔还插些笑话。( N. V# n$ o$ S7 D% q6 ^
  一个钟头之后,合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批,如没问题就走两家公司的合同审批流程,经过法律部同意后正式签署。2 G" P) }8 K9 U1 Y$ Q
  结束后,由甲在蒋雨璇的带领下,跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人,总经理伍建辉。早上一上班,由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话,改变了天宇公司的命运。
2 N) e7 f; h  }5 E" q5 [/ X( e9 a  姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来,为人小心谨慎,也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄,四十来岁。中等个头,架着一副金框眼镜,留着平头,衣服穿着很讲究,脸上没有笑容,但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反,她无论何时何地,都很严肃,如冰山一样的美人通常适合远观。9 q1 s5 W4 |# K  Z( Q4 K/ G
  伍建辉说了很多对双方合作的期望,看得出来是一个很有想法的人,对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道,因为懂行,交流起来容易产生共识,会节省大量时间与沟通成本。
3 z: s% s, c' m4 B0 g: W  由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档,双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。0 E# K' m9 `8 K$ h3 m
  
2 l1 J. K+ ?" x# D! Z- K9 {第二篇  成交的秘密+ [/ a6 ]; K6 p- i
15  胆大心细1 f: m8 K% u  T  I. ~1 v
  四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不急待的给老板汇报战果。$ q+ [& d$ `/ X- Q0 }5 t$ ?
  电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:
# e4 f9 H2 U* Q: |$ T  "你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。"4 W2 h4 B8 Y* Z7 C8 Q
  高原已经忍不住笑了起来,"老板有什么奖励?"
9 `) m# H/ `+ N  \  姚祖山耳朵很尖,"我在北京开香槟等着你们回来!"+ \( T( W1 a5 d! w" o0 Z5 i
  "呵呵,"陈辉加入了调侃,"老板,香槟早就没有吸引力了。"
$ q4 \' n4 n, |, N  由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。
% L0 W: ?4 g3 t& l  "那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。"- ?- n, a' z8 m. a: h
  "老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?!"唐帅见老板心情好,也开起了玩笑,"我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊。"9 q( \0 i( t. {, S7 |) v9 A
  "哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。"四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴的跟着笑起来。
6 z* G' {* T5 M2 L5 f3 `  "干得真不赖,好样的。"姚祖山又加了一句。
4 W: q; `) L& f# ^( p  由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇问道:$ U* k. L) ?3 @: d
  "领导,有什么事吗?"! B  p, M% J9 [" i
  由甲摇摇头,转身对唐帅说道,"你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?"
" v- F/ v# u4 b. v  "怎么了?没什么问题啊。"
5 Z) d2 n3 Y" }. x- j! f: Y. I! F  "他下巴右边有个小伤口。"
# s- S$ {0 z" W) U5 ^  唐帅认真想了想,"是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。"
1 G0 v) h2 r  ?* j5 ]" b0 e  "你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢?"由甲对着三人问道,"而且还是在右边下巴。"
6 d! o8 N- a+ o1 V& s6 }& \' T  "会不会跟女人打架,被抓的?!"高原笑着问道。
  s( |$ x& Y0 }+ q' f5 p  陈辉也笑了起来,"你们猜猜是老婆,还是情人?"# P. x8 I) P' l0 X" [- N1 r
  由甲皱了皱眉,"别开玩笑了,赶紧帮忙想想。"
" F5 T3 ~7 @  |( D# o# d  n  "管他伤口不伤口,关我们啥事啊?"陈辉仍然收不住笑,"也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是......"; z9 U& d' p! S0 Z7 `8 y1 n% _
   "谢谢你,陈辉。"由甲有些兴奋。& p2 _1 G0 [/ W; t0 g% c! {; M
  "你想干什么?"唐帅没听懂。4 M- Q/ |" ?: M! `6 x# l+ a( ^
  "没事了,我们晚上去好好HAPPY一下吧。想去哪儿?"大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌的议论起来。
. y* S: _6 U# b5 i8 b. l' s# ?  从KTY出来已经深夜1点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲,小声问道:
* O' o3 r4 a% j% o$ \  "老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?!"7 n" l- h7 i9 h9 p0 w  q8 o
  "还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。"
' Q, g; ~4 |( o/ T& i  "好。"
* c6 c3 ~+ [+ Z+ H2 q9 H6 W$ H5 _# T  "订下午的机票吧,回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。"" \# U1 W$ C* r) _
  "好。不过......"
/ W- P" G" J; w) ]: a. ^% U# c  由甲看到下属吞吞吐吐的样子,"有什么话说吧。"
0 V  L1 y* D* q; ]% f  "我们这次是不是得罪了蒋总?"; l- m2 w% s$ V# l4 J2 K+ T
  "让她没面子?!"由甲回过头问高原。
% x- H' M) b$ S6 h1 ]  "是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?"* B5 Y% `1 s# g6 [: B# `+ k
  由甲笑了笑,"你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。"0 p8 {0 \9 h& U# w5 g$ J, G  ]; n- y
  高原点点头。
$ r5 v  Z( Q* B" m9 g  "不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。"由甲想了想,又说:"这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。"4 j3 v6 l/ t% i7 B
  第二天吃完早饭,四人又忙了起来。% \1 f. M+ m% B. T( _
  由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研,研发和实施。. y/ p9 D7 H6 t" b7 Z. I0 W
  由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十支簇拥在一起,灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。
( o# O) N8 D- F" s6 k4 e  看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字,幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。
! h/ s! j: f; i# `& ]. U  回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。2 A; D; M3 h0 k9 }9 r: E+ J/ q
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:22:14 | 顯示全部樓層
16  成交的秘密6 h- i& Y' Y7 w5 B
  下午1:40,四人坐上了国航CA1368次航班。
4 i) c  ~8 e+ ?# u! l+ Q3 E  唐帅和由甲坐在一块。
: w& |8 d6 _8 Y7 V  由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。3 G! I# q  `! ^+ a" B! Z' C) {5 b
  "你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?"唐帅说道。1 q/ A. a+ b3 T) |0 H
  "空姐也是普通人,别太高要求。"
1 G5 G  H) T/ j+ ]5 T- }  "能爽心悦目当然更好。"
! q* `# {# v5 V+ O  "再过几年,可能你只能看到空嫂了。"由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
7 J% L0 u! R7 o" k  "真怀念十年前的空姐啊。"唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯蕃茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头大约165CM左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。! i& i: x$ _5 T9 |, R& R
  "这话听得,好像有故事啊?"
; u1 _+ H& _  @' g- K9 q9 U  "十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊......"唐帅摇摇头,一脸的追思。  i# S" j0 J2 L( M6 S7 T
  "暗恋过吧?!"3 C, ]' _$ u, t, U: G8 P
  "我只是在说一种社会现象。"1 O  j, j; K. |, a
  "男人....."由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。! H8 {8 \# i* U7 h% R
  "知道为什么空姐质量会下降吗?"唐帅考起了由甲。  g: c/ _  S2 @! N9 z) G
  "原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。"! ]' o7 v9 I: d8 \9 d. r) F1 w
  "那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?"
7 O' e" a; y2 w. E  "为什么?"* C7 h* Y. M3 M* j3 N, B
  "因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。"& }' z9 C6 P6 b3 d5 g/ N
  "怎么说?"; N  R3 E2 c1 d0 m9 }
  "你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?"
6 {$ d! L! \  p3 I  "你看得比我透彻啊。"/ ?) k3 v2 A  p* Z
  "由甲,"唐帅碰了碰她,"有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?"3 p. d4 n4 d6 }" T! X3 ~
  "哪有什么魔法?"
8 {5 x# L3 N+ ?5 H" K! Z5 s7 N  "那你是怎么说服他的?"0 ?8 F4 S# @' \; A
  "需求。"- l/ r* u& Y  w1 {: E1 f
  "怎么说?"
7 m# |" e( O( v& J; Q( M  "我抓住了他的需求而已。"2 P9 H& r7 c* m2 |% R, V5 y
  唐帅想了想,"政绩?!". L2 P1 k- G6 P
  "对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。"
' ]% N5 B, g/ U; J; h& P9 ?  由甲缓缓笑了笑,接着又说道:. V5 H! A% J1 |5 b* W0 F. L. F+ ^
  "蒋雨璇用了一个狠超,要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。"; _( [& E- h2 Z  H# \, T
  "你指的什么?"
( I! G, J& [. g) i  "她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。"
" M. ~$ d* t" ^  "我明白了,"唐帅兴奋地点点头,"你用了两招:首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。"
- f- Q4 o8 B0 {1 m  "是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。"$ O0 d7 \6 Q  w: D) P- Q) I
  "还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?"# p7 H* v( K9 @/ E$ |5 T% V
  由甲笑了笑,"时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。"
9 v3 c% c) Z% w4 {6 }4 c  s  "那之前呢?"
" D: j& m: q5 W% z9 j8 h  "那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。"- L6 b+ S& f1 k  n" e
  唐帅沉默了一会儿,连连感叹,"高手,想得真远啊!"* ]% _3 G5 o3 o, |( I
  由甲赞同,"我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。"2 C* o: o! T- {2 ~* b+ c
  "什么?"9 C7 v& I+ P8 i- }/ T. r
  "商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。"
+ G4 [, o. r  g9 S1 d: L  "对,对对。"唐帅不住点点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,"如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。"1 _! }2 u. |; i. }. [) @% G( ^) Q
  "是啊。"2 d6 M2 P" H- D
  "还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊。"唐帅由衷赞叹。$ L! Y! n( j+ Z/ U& N+ u5 j
  "这就是成交的秘密。"
; T4 D( m1 V3 G7 z- Z; ^  "什么意思?"
/ [3 e9 G: }1 }9 g& W# i8 ~8 Z$ t- x2 K  "我发现这个词,很有意思。"成交",从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个铺助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。"
! G/ M1 n0 X: Z1 g2 Q& D  唐帅沉思了片刻,有所领悟,"照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?"8 ]5 s) |* l. f
  由甲眼前一亮,忍不住赞叹道"不赖啊,很能举一反三。"4 s2 a8 f7 o' f# f" L! k' G
  "呵呵,"唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,"哪儿啊,一点感悟罢了。"
3 O& ~: [$ ?8 j3 O0 i  " I1 q5 ^( r! W$ d1 t; I! E
17  可怕的直觉
" x4 J! c, N$ a0 d5 f6 i$ S3 _: C  由甲又微笑着问道:"这次最大的赢家,你猜是谁?"& b" a5 r0 w0 A& K% f0 S$ x
  "当然是你了。"/ V0 H0 ]1 F2 m* @; U$ k7 h: D" m
  "错,最大的赢家是姚祖山。"/ W6 q6 Q1 G% K3 X2 v+ g: Z, C
  "老板?"
# q7 K) h+ o+ p* `; m. a- w  "就是他。"由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,"老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?"* @: T8 u8 ^& Z, K" F& P/ t% f
  "你让我好好想想。"唐帅低下头,不到半分钟,"因为他对谈多少金额心里也没底。"& U8 g) P7 P- h" `: Y( H
  "你脑袋转得很快。"由甲乐了,"什么做得?"
3 n9 H# R7 K5 M- o: E  "浆糊做得。", e7 g" z6 t7 P4 _
  由甲莞尔一笑,"不定任务有两个原因:他心里没底,任务订得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。"6 D% M+ u: p6 R( v
  "所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。"  u; O- G5 Z' i/ U9 W
  "我猜老板的心理价位,不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价,"由甲呵呵直乐,"我敢打赌,我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场,他能不高兴吗?": I1 K* Z2 ^( @! w6 T9 i) v( d
  两人都笑了起来。
: Z- e9 v0 J0 S9 F4 @7 a6 Z, Q" Y2 M  "你最害怕碰到什么对手?"唐帅很好奇,"比你水平更高的高手吗?"
! ]; h; _+ R# _+ m4 `% R  由甲摇摇头,"相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手,他没经验,杂乱无章,出牌不按常理。这样一来,我们根本没办法做分析与判断,也就找不到他的破绽。"0 L/ H, E; |/ U- t1 w$ W
  "有意思。由甲,你为什么做销售?"# `- r( c* T$ V0 S+ f9 L+ ]7 I
  "来钱快。"她的坦率让唐帅有些吃惊。( b; E% c, D! Z! R  C
  "你这几年销售业绩这么好,拿得钱应该不少了。"1 ]4 Q4 |; ]* e. E
  "没有人嫌钱多。你会吗?"由甲挑了挑眉,一副似笑非笑的样子。
4 D# e0 i4 l! _  "够花就行。"( p% L) y) ?7 m) ]! A
  "越多越好。"
1 y( b6 n$ W( ^0 i/ F  "看样子,我们俩对钱的理解有很大偏差。"唐帅笑了笑。
; r& ], m- \" I5 ?  k( x, i  "很正常。"
, h: f# P4 A- ]9 }  "你要这么钱干嘛?"% ]+ G$ q- o3 |- v7 v* }2 P& n
  "没听说吗,纸币在这个社会就是安全感的代名词。"1 n: I# M# P$ ~% L( v
  "你有恐惧。"
2 t# V7 P, a$ j3 K  由甲回过头看了一眼唐帅,眼晴里有少见的认真,"你难道没有恐惧?唐帅,如果你告诉我说没有,我会觉得你很虚伪。"- Z; v, Z5 I3 r( J& ]7 r# @
  唐帅没有生气,"你说得对,每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权利与金钱找到安全感。"8 R8 ~. l3 g0 \1 U4 p' Z( u: L
  "你好像对钱不是特别感兴趣,对权利呢?"+ Y% q" ^) D$ r/ K) w
  "也一般。"3 h- \7 e2 o3 l3 {. r4 O4 |1 d
  "如果以上你所说的话是真实的,那么......"由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处,"你的恐惧,来自于女人。"
# U& }' d8 Z/ U  唐帅不自然的笑了笑,"是不是女人的想象力都很丰富?"8 N; J, M" s. A/ \" i* m
  "应该说女人的第六感很准,也就是直觉。"7 Q6 }) D1 ^2 W' m
  "如果人人都靠直觉做事,那天下会大乱。"
+ D! y6 A4 ?2 w& i! G6 g2 S, ~  "曾经有一个香港人,他是一个大公司的老板,每次做重大决定,他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇,常常一边洗菜淘米,一边做选择题,这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气,几千万上亿的投资项目,怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇做决定?香港人说了一句话,让所有人都闭上了嘴。他说,这么多年来,我妻子每次做得选择题都很准,从没失误过,这就是直觉的作用。"# v" d  b) \. i6 L6 @
  "一家之言。"唐帅摇摇头,觉得不可思议。
8 q0 J. ~; C5 |8 w9 l  "对于公司最高的领导者,有时候直觉比经验更可靠,直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资,还是用人。"
! @! ?/ k0 i/ i, N2 O7 J& Z6 Y  "这句话,倒有一定道理。"
  i( ?1 W( R! R  "别夸,我只是一个盗版者。"由甲自嘲道。4 i( m# U4 x* c+ p# h% M
  "噢,谁说的?"2 O) F& s. w7 B# s9 x9 @) q6 B
  "一个台湾人,叫曾仕强,上次看他的《中国式管理》有这段,就记下了。"
1 m- q: H& b2 N- U4 t18  由甲的金钱观" H) @, o5 f3 i# |2 Q# x
  从深圳到北京,三个钟头的飞行时间,大家都坐得很累。一下飞机,寒意逼人,四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳呆了整整五天,周一出发,周六才回。大家看起来风尘仆仆,略显憔悴,但气色都不差。5 L8 e5 i" G' u7 T0 ]5 r! d* @
  由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名,喜上眉梢,这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快,很少计较,颇有男人风范。她给金钱的定义是:这是一个能给自己带来快乐与享受的东西,而不是麻烦的工具。! `9 D, h! T& i! {. _; V- E. k- @
  由甲有一次晚上出差回来,也是从机场到公主坟,司机见她睡着了,偷偷调整了收费器。到达目的地时,原本120元左右的车费,竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼,她二话没说,掏钱走人,没有一句废话,爽快得让司机都吓一跳,暗暗惊喜自己碰到了一傻冒。司机收了钱,立即下车围着车身转了半圈,赶过来殷勤地替她开车门,拿行李,微笑着说再见,那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
5 X: {! }$ l1 m: D- K$ d9 |, |  由甲这样的事,干过不是一件两件了,只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法,不需要别人的认同,也不在意别人的反对,更多的是我行我素的作风。4 V" ^$ x& m) W' \$ A# b
  上了出租车,司机很殷勤地寻问由甲听什么节目。
# m( _. C* |5 {  k+ i6 p: D  "请您放点音乐,好吗?。"由甲按了按太阳穴,刚才在飞机上没睡够觉,头隐隐有点疼。; \8 v% ^8 B; ^
  北京的出租车司机都很有个性,也很有礼貌,同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个"您",听进心里特别舒坦,自然服务得也就更到位了。% G, q* l) a& ]8 Q+ v- }
  由甲并不是特意讨好他,这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位,什么身份,她都会尊称为"您",极少用"你"。曾经有一回,她施舍街边的一个乞丐,把钱递给对方时,说了一句,"您请收好!"乞丐足足愣了半分钟,然后泪水滚滚而下。5 b+ [2 T) I6 A. z6 X$ Z4 `
  由甲的这个习惯是受了一个人的影响。
# }0 a& N3 l! N1 E5 z  那是她刚进入社会的第二年,当时孤身一人在那座城市流浪,身上也没几个钱。而由甲又铁了心的要做销售,从办公室文员改行过来的她没有任何经验,在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT,尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把,只收到两家公司的回应。一家是保险公司,另外一家就是互联网公司。
7 o9 j( Q# r' I# _! S/ ^: T. k  由于对互联网的极其陌生,她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她,因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上,由甲非常紧张,也很惶恐。这家公司如果再失败,她不知道未来一周自己将何去何从,或许回老家吧,在这个城市里呆不下了灰溜溜地回去。
' O7 F' B! U9 t7 \- @, w' _6 k) I  前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后,又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气,只简单得问了几个问题之后,又把她引见给了这家公司的老总。8 k9 c; q0 C# a4 Q; S
  由甲没想到,这个老总竟然很年轻,比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室,马上从座位上走过来,站在由甲面前,向她伸出手,说了一句话:"很高兴能跟您见面。"当时她的心情就跟那个乞丐一样,只差热泪盈眶了。7 H- E/ n2 c5 O
  由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久,泡沫结束得很快,这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后,又回到了美国硅谷,当起了一名普通的程序员。然而,由甲却留在了这个行业,随即去了一家软件公司。这么多年,她心里一直有个遗憾,希望能再见到当年的那个年轻地老板,跟他说声谢谢!* a+ L  l2 O1 R2 Z! t
  当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分,间接影响到她后来的金钱观,纸币就是安全感的代名词。有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。
$ o2 k5 \% L( U9 d5 q9 m0 U. `7 e2 g  男歌星讲自己住天桥底下,住王府井街道,住不通空气的地下室时,面带笑容调侃着;他讲自己在酒吧里唱歌一个晚上能赚200元,一个月赚6000元时,一脸的平静;他讲自己把6000元一张一张贴在墙上,准备接父母亲来北京,一夜没睡笑着坐到天亮时,眼睛滋润起来。他讲第二天去上班老板通知他,因为行规他只能唱一个月已经被解聘了,这个大男人在直播节目上放声痛哭。由甲在电视机前跟着他一起泪如泉涌。金钱对于生活在底层的人来说,实在是太重要了。% w- X+ o8 V' T* `# h3 d
  "大姐,是您的手机响吗?"
) Q) J$ N* x; P* q  出租车司机的声音让她猛然回过神来,连忙掏出手机,打开一看是短信。就在同时,也不知怎么回事,只听见手机铃声一个劲地响个不停,再定盯一看,一条变成六条了,真是神奇。# U! O% B/ A" R4 z8 F0 U
  第一条,广告,朝阳区某楼盘大降价,给你惊喜折上折;: [6 A) W3 P- i! A
  第二条,广告,某高尔夫球场会员卡优惠大酬宾;. R) V+ L4 F; ~$ V, Y
  第三条,还是广告,复制手机卡偷听所有电话和短信;
3 ?$ j  U8 P1 W' u- |  第四条,蒋雨璇发来的:"花很漂亮,谢谢你。"; y( Q' m* `7 l) l
  第五条,伍建辉发来的:"谢谢你的细心,伍建辉。"
* X! B6 F/ O6 k- l' [0 {' I  最后一条,"明天下午2点记得去相亲,千万别迟到了。"
' b& k) |; \+ g. e9 ^  由甲的偏头疼终于发作了,这个病症已经跟了她十几年,一直都治不好。后脑勺的血管老是不停地胀痛,一阵一阵,慢慢延升到额头。4 F! H; p6 `8 g7 p% a; B: l6 R
  司机从后视镜发现了由甲的异样,"大姐,怎么了?"
3 |' t$ U  x9 t7 Y) `  "师傅,麻烦您帮忙找个药店停一下,我的头疼得厉害。"由甲捂着额头有气无力的说道。
# i0 h2 ?; |" b  回到家,眼皮在打架,倦得不行,刚才的药起效果了。由甲衣服也没脱,直接爬上床睡觉。这一觉睡到第二天上午十点才醒,偏头痛也奇迹般地好了。
3 ]/ G4 y+ b+ ]! k* E第三篇  人性与管理9 `1 ~* I* B  P) e) o3 f+ K
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第三篇  人性与管理
! O* v; n" x+ \6 E2 F1 Y' v% O19  解读人性% s, y2 K- s1 Z
  唐帅星期天也约了人。
7 U8 k4 M4 ?- k: O( ?  他每月的最后一个星期天都有个固定的约会。
. l: v% n. n' ~% K+ w& x) u2 _2 m  那是一家位置比较稳秘的咖啡馆,唐帅要见的人就是这家咖啡馆的老板,还有一个是北京一家大学的教授。他们三人是在网络上无意认识的,因为谈得投机,又都在北京,于是从网友变成了朋友。
; e3 T& V5 y0 o3 D  咖啡店老板姓秦,今年四十三岁。他还有一个身份,北京某IT公司老板,为人很低调。此人非常爱喝咖啡,又很有讲究,于是投资开了这个店。店里生意不好,确切地说一直亏损,原因有两个,位置太偏,没人流量;秦勇又有个癖好,喜欢安静的喝咖啡。来这里的客人不准喝高度酒、不准打扑克、不准喧哗打闹、不准带宠物,总之除了稳稳重重地喝咖啡、斯斯文文地吃饭、安安静静地读书、温温和和地聊天,一切喧闹行为都在禁止之列。; A  c! Y6 h9 g" Y6 P% u
  唐帅第一次碰到这样的生意人,竟然对顾客有这么多要求。两人相处久了,经过了解才知道这家店只是秦勇的玩票,目的是为了有个地方能让自己喝到正宗的咖啡,而不被人打扰。他一开始就没打算赚钱,赔本买卖也无所谓。即使一连三天没有一个顾客上门,他照样悠闲地喝着咖啡。4 D- q9 x! j/ H5 |: e1 s
  大学教授姓吴,女性,教哲学。三十八九岁,一头乌黑的披肩长发,体态轻盈,举止得体。此人特别爱思考,是属于思想境界很高的那种人。" s" o$ M, ]+ Q' R
  唐帅走进咖啡店的时候,两人都已在了。店里的服务生对他很熟悉,亲切的打着招呼。
, u. s& o9 o6 L) c6 f$ B  "不好意思,迟到了。路上有点堵。"他向两位道歉。2 y$ |6 Q) M: [# }0 G( v' ~
  "今天气色不错啊。"吴玉珍笑笑说。3 I: o, t' F8 t" o9 @) f+ C
  "出差刚回来,很憔悴吧。"唐帅怀疑自己受秦勇的影响太深,现在的他对咖啡的要求也越来越高了。  J0 }4 u" D* _2 k
  "脸憔悴,但眼神却有一种兴奋。"秦勇戏弄他,"有艳遇?!"
9 F1 z; \+ ~- W, q& n: c  "别说,还真让我碰到一个。挺漂亮的,就是太冷。"
  V& T( L7 Y1 J% Z3 t7 h" X; g  "想下手吗?我教你几招。"
  {2 s& z3 Z; J' |9 o  "男同志们,"吴玉珍故意大声咳了几声,"除了女人,我们还可以说点别的吧。"  L# A+ v7 E' d+ h2 W3 L+ C
  唐帅与秦勇眼神交流了一下,没再继续。秦勇是那种性情中人,不做作,喜欢玩乐,喜欢思考,看人看物有独到的见解。这些特征唐帅都有,因此两人有很多共同话题。
% H6 s0 x; ]6 N% d* L9 _0 S7 u  "既然你们说女人,那我也来说女人吧,讲一个故事给你们听。"8 i: V( l  H5 w8 C
  "好啊。"唐帅知道吴玉珍的故事通常是有寓意的。0 n* U! C" [( q& q
  "洗耳恭听。"秦勇也点头示意。
+ R, k' N# [3 B' C% r# b    "这是个真实的故事,发生在南方,那座城市叫无锡。"吴玉珍喝了一口咖啡,开始慢慢道来,她的声音细腻略带磁性,听得很舒服。
% k5 ~2 `' p/ K0 E/ I  J  "女的是一家电视台的主持人,生得明眸皓齿落落大方,男人是一个名声鹊起的青年作家。两人都还年轻,本不打算这么早就结婚,不料一不小心女方怀了孕,两人商量说还是先结了婚再说吧,于是就去登了记并选择了婚礼的日子,也怪女人天性太浪漫了吧,女人坚持洞房花烛要在船上才浪漫。, z3 t4 X8 X) p3 m: B- F& ?
  于是两人就搭乘了一艘太湖的游船。4 r- s& Z. b# N
  半夜时分两人听见舱外许多异样的响声,接着广播说船触了礁,并在下沉,请大家赶紧逃生。男人就拉着女人跳出窗子扑进水里,那天夜里风高浪急,不怎么会游泳的女人只几下子就呛了水,正在这时她看见男人游了过来。
- F/ R, ~! M' H$ Y( ^- J! `  她想这下子好了,我丈夫来救我了,于是一把拉住男人的胳膊。夜色中的男人忽然很凶恶地吼了一声:"快放开我!"女人还不知怎么回事时,男人一脚踹在女人的胸口上,这一脚踹得女人万念俱灰。4 j8 {" b7 L& x; \. V
  也许是命不该绝吧,女人最终还是获救了。女人上岸后的第一件事就是和那男人解除了婚约,并去医院打掉了那个不幸的小生命。后来有一天,女人接到了那男人托人转给她一封厚厚的信,信中详细地剖析了人性和人的本能,并不请求女人原谅他,只求女人好好活着并照顾肚中的孩子。"' |6 R7 J) {( i5 ]% P3 \% P2 h7 o) u
   "结果呢?"唐帅追问道。9 P, u! P3 n" ?
   "男人自杀了,用了一种颇为奇怪的方式,据说那是世界最残酷的一种结束生命的方式。"
) ?7 ]0 c: K9 L   "一个悲剧。这个女人并不值得同情,她害死了两条人命,一个是她丈夫,一个是她肚里的孩子。"唐帅说道。
) r, {' F3 {$ u9 j- ?2 Q9 R    "夫妻两人都没错,他们的反应都是基于人性,所以都能理解。"秦勇的语气很平淡。
6 `6 c% E: z) |6 p& E5 i! U5 ~  "我把这个故事讲给我的学生听,结果他们告诉我:很正常啊,夫妻本是同林鸟,大难临头各自飞。"$ {* l) H0 ~7 x  O3 i
  "呵呵,这说明现在的小孩看问题很透彻。"秦勇的率真让唐帅忍俊不禁。"夫妻嘛,不就那么回事!我老婆以前谈恋爱那会儿总逼问我,要是有一天我和你妈掉在水里,你先救哪个?害得我好几天脑袋都疼。如果现在问我,我会说:去你妈的,老子也不会游泳,先自己逃命再说!"1 u0 D7 j' o- S: e" s
  两个男人哈哈大笑起来。2 a/ [( V7 j/ s, e
  "中年人的悲哀往往是经历太多,变得世故和麻木了。被许多人生经验所教诲,被定格,却自以为把握了现在。"吴玉珍平静地说道。
) `% e! s, c& p$ i( A. u  秦勇脸上的笑意更深了,"你说得对,我认可。那我再说一个社会现象给你听,你给解释解释一下。"缓缓吐出一口烟,然后才慢条斯理的说出来:
& E/ u4 L, n+ }& n: s  "男人随着年龄变化,对女人也会发生很大的心理变化:年轻的时候第一眼看女人的脸蛋,第二眼看胸部;三十岁后第一眼看女人的腰,第二眼看女人的PG;四十岁后第一眼就能看出女人裸体的全貌,第二眼就能想象出她在床上的表现。"
& q$ K/ R  u* c5 B' J) O  见吴玉珍没吭声,秦勇调侃道,"是不是觉得男人很邪恶,很无耻?!"7 ?  i; S5 Z2 M( D
  "这是欲望的一种体现,也是人性的一种,可以理解。" 吴玉珍笑了笑,"你想看我生气吗?很抱歉恐怕让你失望了。"$ E- m6 p; k9 H
  秦勇赞赏地点点头,"二十岁的人用对错去衡量一件事情,可以理解。小唐,你要记住一点,如果三十岁的人,还只用对错去衡量一件事情,那就是愚蠢。"
1 W; A" \  e& S  t6 Y# P  "这话是对的,"吴玉珍也表示同意, "人的成熟首要标志就是接受,接受所有合理与不合理的存在。三十岁的人应该要成熟了。"
, C- [  b6 O$ [2 J) R8 ~  "四十岁的人呢?"唐帅笑着问。) l, }1 E4 D) ^7 U
  秦勇转过脸问吴玉珍,"你说说看?"( C" j5 l/ u# C7 D  c+ h+ O+ v
  "我想是包容吧。"' L& G& d! V5 p
  唐帅的吸收速度也很快,"怎么理解包容?"
% p9 k: [$ B7 R" ]- t5 j, ~  "每一刻发生的人/ 事/ 物,你都接纳得了,你都不认为新奇怪异,值得愤怒、抗拒,你都很自然的认为'他有权那样做、事情有理由变成那个样子'......而别人为什么做这件事情的理由,你可能还都不明白--而你都能先认可他们的'存在是合理'的,这就是包容心了。"
. O5 B6 q# M7 n( u4 J  "不错,不错!"秦勇拍起了巴掌。"作为女人,你有这样的胸襟是很难得的。"
' G2 \* v! {  \+ C3 t0 G* [  吴玉珍腼腆地笑了笑,"面对同样一件事情,二十岁的人,常常会去批判它;三十岁的人,更多会是理解与接受它;四十岁的人,只需要包容它。"
  t1 D- M: W# ]' H, W7 a  h: R  "人生哲理啊。"唐帅重重的点了点头。! p$ o7 o5 v1 ^" t& Z; j; N
  "小唐,如果你想在管理这条路上,走得更远一点,那就花点时间好好研究一下人性。"秦勇喜欢教唐帅,看到他会有一种时光倒流的感觉。应该说,唐帅比十年前的他学习欲望更强,悟性更高。
( R8 H: M9 O, v* I2 C! L5 g  "是的。无论是政治家,还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的,千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的,因此增加解决事情的办法和手段,只会使人更加'精明世故'的活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索,那么你所要解决的事情就会变得很简单。"
8 ~$ ]  U4 L$ }$ {- @" k  吴玉珍刚说道,秦勇已经接过话,继续说道:* r9 F  H1 |" Y& o4 T6 S
  "知道一个公司的人力资源部经理首先要学的是什么?研究人性。一个人对于人性有了足够的理解,他看人包括看自己的眼光就会变得既深刻又宽容,在这样的眼光下,一切隐私都可以还原成普遍的人性现象,一切个人经历都可以转化成心灵的财富。在人性的利用与开发上,中国有个典型人物,知道是谁吗?"; B' D: ~) z) @7 T
  唐帅苦笑了一下,摇摇头。7 W% S0 t9 y5 |9 _' H6 ?  A
  "史玉柱。无论是脑白金,还是征途游戏,这两款产品的成功都源于他对人性深刻透彻的理解。"秦勇笑了笑,自嘲道:"他是用火箭的速度在赚钱,哪像我们,蜗牛的速度,还赚得都是血汗钱。"
! O8 Z% B: ?$ i7 a. Z9 N9 {  "别标榜自己,资本都流着相同的肮脏的血,没有本质区别。"  T0 q% t4 \2 C& V/ R: \& f; \
  "你瞧瞧,"秦勇笑着对唐帅说道,"人民教师思想境界就是不一样。人家是雅,我们是俗。幸好,还有很多人连俗都算不上,总算心理平衡一点。"
3 r7 e5 \/ _6 l- X* u  "我就是没有资格的那类人。呵呵,能说雅俗的人,都得有一定资本。"6 ~; Z) Y% A" J* G" Z8 @
  "那你是什么人?"' \" Q& D1 B& X6 T% h
  "庸人。"
# a% }& e' P$ |0 m( d* _3 B  "雅人,俗人,庸人。"秦勇乐了,"说得好。"
$ B2 R0 `2 j1 f2 x% k) C  / V7 V' r" c7 N
20  职场比赛; l( A, [8 e& z8 [* m0 x6 ?2 {% J# W
  "前两天看了一篇短文,写得非常不错。作者也是你们IT行业的,一个著名的外企高管,刚退休。唐帅,你有空可以去看看,应该对你有所启发。"面对两人的嘲讽,吴玉珍已经习以为常了。
9 V  }% d+ Z" d4 ?" Z  "说什么了?"
/ R: I! g& _2 F$ l- J    "他把职场生涯比做一场体育比赛,分为初赛、复赛、决赛三个阶段。"
4 j, X  X: r& @3 j- b% g5 z8 @  "挺恰当的比喻。"唐帅一听就很有感觉。( U; y3 E% [+ A
  "他说:初赛的时候大家都刚刚进社会,大多数都是实力一般的人,这时候努力一点认真一点,很快就能让人脱颖而出。于是有的人二十多岁做了经理,有的人迟些也终于赢得了初赛,三十多岁成了经理。"
; D/ F* d6 Q) V7 k# x1 R; b0 r, _, r5 g   "这话有道理。"秦勇也来了兴趣,"复赛又是什么?"/ L0 t* k) [6 I/ q9 o$ y
   "能参加复赛的都是赢得初赛的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光......"
& ~# |- B8 E% o) E5 s   "小唐,你是不是目前卡在这个环节?"% z+ }5 T1 y, d. Q4 i2 ^" m
  唐帅有点不好意思,摇摇头,"我才刚刚赢得初赛而已,离复赛还有很长一段距离呢。"( }4 ]: W* E8 D  ?, O5 W
   "你这小子有几点我比较喜欢。不骄傲,有自知之明,同时学习能力很强,更难的是保持空杯的精神。"
. f. z; F. y! ~2 S, _$ o1 V  "怎么赢得复赛?"秦勇继续问道。0 y# `( t( S/ U, L4 T8 R8 ~
  "看起来不容易,但,也不是特别难。因为这个世界的规律,就是给人一点成功的同时让人骄傲自满,刚刚赢得初赛的人,往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩,大多数人都会骄傲自满起来,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为,之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐性,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。"+ l& y4 [6 L! z& \
  "嗯,写得不错。看样子小唐你没有犯这样的错误。"
2 B+ x" g2 A$ ]. l  "这类人,就像一只愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终是会败的,而赢得复赛的人则象斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节拍,慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总经理,主管着每年几千万乃至几亿的生意。"
2 j. x2 Q1 u" q+ x$ R  "这是我的目标啊。"唐帅毫不掩饰自己的野心。
& z# }' ~2 P  Z+ v. G  "决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写得那样,大家都是高手,只能等待对方犯错了,要想轻易击败对手是不可能的,除了使上浑身解数,还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是他们自己,在决赛中要做的只是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后高手之间的比赛,就看谁失误少谁就赢得了决赛。"/ t8 _, Q4 s( m# E: q/ b  y
  秦勇沉默了一会,"怎么感觉说我似的?"
' R+ x0 Q+ Q1 r+ q5 `+ D  "不是你一个人有,所有自认为成功的男人都会有这种体会。"吴玉珍说道。
% \; I- }$ W" b6 N& Y  "怎么说?"
4 A) p/ u' X# Y3 K  "解释这个,又得说人性了。男人都像小孩子,在自己习惯的领域里玩得很熟练,但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验,去接纳一份新的观念,是非常困难的。男人的勤于动脑,使得他们能掌握资源调动能量,但是有能量的男人通常会使他,更加信赖自己头脑里已有的观念,所以常见这样的成功男人,刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。"
8 v  c1 Y8 A9 W* |- b    "很有道理,那要怎么做?"* B" c1 t# i4 L; u0 |. r
  "对新的东西能不加批判的接受下来,这是开放心胸的能力,也是聆听的能力,更是包容的能力--它们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变,使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不担心自己会失去什么,比如财富、权力、感情、面子......,那么他便可以随时保持一颗接受的心,来面对每一刻的新体验。包容接纳,就是即使你不理解的,在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了,再分析,正面的纳入自我系统,负面的丢掉放下,而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面/ 负面的能量在你心中就都有了自己的渠道和去处,如此慢慢的,你的能量扩展到全都可以消化了,你自身也就转换得更高级了,你不就很厉害了吗?
9 b: p: q1 n( H- k' P  D# D& F6 j& }  人的所有状态,都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富,再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间,你走了多远,你体验了多少,那便是你拥有的能量与财富。"
! G  N, A+ \4 ^! B/ B; A    秦勇和唐帅都在认真思考吴玉珍的话。
5 s3 S$ t0 v! e$ v% `) _  "我见过很多经济上独立的女人,极少见到精神上独立的女人,你是另类。"秦勇颇为感叹道,"今天很有收获。谢谢!"
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6 v: K! g2 R' w/ R- q/ r9 W21  剩女生活+ ~4 P5 P; N7 _, z9 R
  由甲住在一个高档住宅楼里。这套房是她在2003年买的,不到70平米。一居室,麻雀虽小五脏俱全,现在早已超过100万的市价。即使在今天房价直线下降的情况下,仍然有不少中介打电话过来骚扰。4 l+ _$ W* p# R: S$ c# T. y
  第一次走进由甲的家,很多人立马都会有一种反应,这是一个相当自恋的女人。
: C6 k0 f! j& U0 @- z8 C' y  整个房间装修得非常精致,也极其干净。最特别的是,她竟然在卧室里腾出一块地,专门做了一个浴室,里面放着一个象船一样两头尖尖的大浴缸,浴缸周边铺着厚厚的毛绒绒的地毯。她花了几千元钱买的超级音响装备,没有放在客厅,也没有放在卧室,而是放在浴室里。
" X. Q: x3 P8 J, s8 z$ m  一看就知道不是居家过日子的女人。用她朋友的话说,由甲成为剩女很正常,不成为剩女才是奇迹。, `# D. E! l* E9 b% A6 {
  一个33岁的女人,在北京有套价值约150万的房,开着一辆红色马6车,没存款没现金,只有股市套牢的5万元钱,以及约10万的基金。在一家国内大型IT公司做着中层干部,下面管了几十号人。& k( A0 C& E7 ^" f
  这样的背景资料开出去,能吓跑所有的男人。& Y) W9 Q* k6 X; y3 N  ~! U) w  z
  能力比她差,赚钱比她少的男人,因为自卑不敢靠近她,;能力比她强,赚钱比她多的男人,因为难以控制不想接近她。最尴尬的是年龄,条件好的男人都有家有室了,条件差的男人她又看不上眼。
+ W: L% y! {4 A. i: r  两年以前,由甲还觉得男人是可有可无的东西。经济上独立的女人,常常会有这种念头。说白点,女人之所以成为男人及婚姻的附属品,更多在于金钱上而不是感情上的依赖。1 Y. M! w+ I1 u- V9 l. I/ J0 G
  自从过了三十岁,周围无形的压力,让她喘不过气来。
# n" S7 n7 Q/ {/ Y, q8 i  那时她并没有意识到处境的艰难,还以为自己很抢手。因为无数的男人对她说,你是一个非常优秀的女人。这些男人来自于她的同事,她的客户,她的朋友。这些年,她从来都没有花时间去了解,男人想要什么?她所有的注意力都放在了,客户想要什么?因为这些人才是她的衣食父母,侍候好他们是天经地义的事。
* O  D0 H# ]! H0 g' P8 I  相亲之后,由甲猛然醒悟,原来她在这些男人眼里,就是鸡肋。
. F+ h; O2 I2 t  之前说她优秀的那些男人,都不是想娶她爱她的人;而真正想娶老婆的男人,要的是女人的美丽,女人的温柔,女人的知性,甚至女人的放荡。恰恰相反,他们最不想要的就是女人的优秀。  ^/ R+ a2 h7 b
  有了这样的认识之后,由甲对钱的欲望更加强烈。男人不能给自己带来安全感,但钱可以做到。于是她开始关注投资,买股票、买基金,买不动产,买到自己身无分文,靠着信用卡过日子。( U) |1 a0 Q8 E; T
  前年正是股票全线飘红的时候,她一口气投入了20万。股市从1000多点一下子涨到6000多点。看着呼呼往上串的数字,她感觉自己像过山车一样血脉喷张。很快20万变成30万,又变成40万,再变成50万。想着一辆奥迪车,就这么轻飘飘不费吹灰之力到手了,她甚至有点后悔之前努力工作的愚昧。正当由甲梦想着这辆奥迪车能变成宝马车的时候,经济学给她上了一堂沉重的课。结果梦想中的宝马车最终变成了QQ车,现在还躺在股市里。
+ `6 \& _- j! t, W! R  楼价最高峰时,由甲在河北燕郊偷偷买了一套房,也是小户型,这套房她没让任何人知道。买房的心理跟买股票差不多,甚至比股票更蛊惑人心。她只去过燕郊一次,这个北京的隔壁邻居,隔着一条潮白河,就变成了两个省。由甲一下车,就看到售楼处排着长长的队伍,大家在干什么?抢号。2 V) X. S5 w" _3 Q' M, E0 I0 ?  B
  那时候的楼市比股市更疯狂,股市是有钱没钱的人都可以玩;楼市不一样,没钱的人不能玩那是肯定的,有钱的人也不一定能玩。为什么?因为比你有钱的人太多了,好像全中国有钱人都在那一刻全都冒出来冲到了北京。
8 G6 g1 a4 I/ E6 ^  由甲本来没打算买,只是来看看。人一站到售楼现场,那种震撼对于人的冲击是巨大的,很少人有定力做到无动于衷。当时人人都觉得,再不下手,这种天上掉馅饼的事就再也砸不到自己头上了。于是,由甲很快以6000元/平米当场定了一套房。. B$ M8 i# v# f" K% N' G2 O
  一年半后,这套房亏了近20万。2 b& y# `: ^8 B, k
  由甲的第一次投资以惨败告终,有她这种经历的IT人也不在少数。9 d! T, W$ `' f5 W2 O' k; w0 O
  夜深人静时,由甲偶尔会坐在床上发呆,为什么自己要结婚?一定要结婚吗?男人能给自己带来什么?
7 l2 S4 W( H- n+ Z  他们给女人的就是金钱和感情。现在金钱已经有了,靠双手完全能养活自己。而感情呢,男人的感情可靠吗?忠诚吗?纯粹吗?现实中无数血淋淋的故事,及女人的眼泪告诉自己,男人的感情带有很多附加条件。而附加条件下的感情,要不,昙花一现;要不,花开千万朵;要不,辙头辙尾的欺骗;要不,完全的背叛。/ ~* V( o4 J8 x: [& H
  由甲想不明白,女人,为什么一定要结婚?* t2 J4 X  g4 g2 y7 A' d* }
  看到网络上把剩女的定义写为:嫁不出去的老女人。由甲心里极其悲凉,"老女人"这三个字深深的刺痛了她。这个世界极为不公平,老男人是男人的一种自我标榜,一种炫耀;而老女人则是女人的一种羞愧,一种耻辱。世俗的压力是无穷量的,它可以轻而易举地催毁一个人的信心,甚至她的生命。无奈之下,由甲又把眼光重新聚焦到了男人身上。
( n1 g' ]8 a# P6 e! ]  今年年初,由甲给自己下了一个任务,35岁之前一定要把自己嫁出去。就在同时,姚祖山也给她下了一个任务,今年她所带领的团队,需要完成的收款指标涨到了130%。
* ~' n4 a; F6 b- Z, Z! F4 Z  由甲望着这两个不可能实现,却还要做成奇迹的任务,欲哭无泪。
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  5年前,由甲迷恋过韩剧。
- ~' d' b% F* p' R* v+ J7 r  那时正是《人鱼小姐》、《冬季恋歌》、《大长今》之类的韩剧席卷中国的时候。当年,在北京的地铁里,经常会听到《大长今》那首"乌啦啦....."的主题曲,作为手机铃声在各个角落响起。) {" z# |0 _  C6 `  Y$ ~6 r& P3 N
  就在那时,由甲看到了一个排行榜,列举了韩国最容易相亲成功的十大餐厅。她把这个排行榜,发给了她所有的女性朋友。几个闺中密友拿着这个排行榜整整取笑了一个星期。那时候的她,根本无法想象自己有一天,竟然也会成为这种餐厅的常客。也许过不了多久,在网络上,也会出现中国版最容易相亲成功的十大餐厅了。相亲过很多回的女性朋友,都有一个共同的心态:只要对方长得不愧对观众,兜里不穷得叮当响,随便找个人结婚算了,对相亲真是深恶痛绝。
1 k7 d4 G  S  h. K+ q  事情上,这个社会对剩女并不宽容。
0 e7 e  `9 u3 C+ b7 q9 S) |  他们甚至认为剩女是可恨的,这些女人之所以走到今天这一步,70%是因为挑,20%是因为烂,10%是因为丑。同时还给了三条出路:给离婚男士做填房;放下架子找个剩男,由于委曲心理作怪,离婚率不是一般的高;孤独至死。由甲在网络上看到这个贴子时,恨不得把原作者从电脑里拖出来砸死。
8 P; }) V& f  K: I# E. \; K  下午2点整,由甲准时坐在了约定的餐厅,这家餐厅有着整墙的明亮的玻璃。
0 `* `* _+ N# h- ]7 V* ?% @& o  由于销售工作的关系,她极少在约会时迟到。又看了一眼手机,已经2点10分了。由甲耐着性子,起身去餐厅门口拿了两本杂志,一本是房地产的,一本是理财的。直到现在,深套在股市和楼市的钱,让她闲暇之余仍然关心投资方面的信息。
; q! q! s- F! m7 n2 v  很快,2点半过去了,相亲的男士仍然没有露面。
! b: E$ Y; C7 L  f  由甲决定不等了。这事要换到几年前,迟到一分钟她都早已扬长而去。现在真的是拔了毛的凤凰成山鸡,自己竟然会傻傻地等半小时,这种耐性让她都感到惊讶。; T# N: a5 N1 Y4 S  \! X
  由甲走到停车场,一边给好友打电话,一边开车。3 ~. d4 u2 B5 O: X
  "苹果,有人放鸽子了。"
2 Y5 X0 a: N. v7 b  电话里的那一头是她大家同学,外号叫苹果。现在早已经是一个三岁孩子的妈了。
+ d+ @7 F, R3 o- G  Y  "啊?!有这回事,我马上去了解一下。由甲,别生气啊。"
1 Q" i% ?% t  O/ o0 a1 ^8 i  放下电话,由甲把车开去了一家女子俱乐部。她是这里的会员,练瑜伽有两年了,对自己形体和气质,还是很有帮助。7 n1 g- i. l7 |$ g
  同学苹果直到晚上才给她来电话。吞吞吐吐的说了一大堆,又是道歉又是解释又是述说,讲了大半个钟头。由甲领悟能力还算行,把苹果说出的,及没说出来的,猜出了七八成。
5 |( e5 F1 q% z, p4 h% `3 n% H  今天那个相亲的男子并没有爽约,早就来了,坐在那个餐厅的一个角落。从由甲踏进餐厅的那一刻起,她就成了别人眼里的观察物。而这个男人之所以没露面的原因是,由甲太优秀,穿名牌衣,开名牌车,容貌漂亮,举止得体,落落大方。得出的结论是自己配不上,自形惭愧不好意思出来见面。: x( U% G: K9 j; Q; ~: `% y
  由甲放下电话,冷笑了一声。这么一个又虚伪又懦弱的男人,看着也烦,幸好没出来丢人现眼。如果真像他说得那么好,自己能成为剩女吗?他不使劲浑身解数狂追才怪,怎么可能丢之大急。
7 Y6 @! L. {0 U# m6 }" D% b  由甲又朝镜子里看了看,自己长得并不难看啊,最起码中上之姿还是有的。当然无法跟蒋雨璇那样的大美女相比,但毕竟也曾是公司的九朵金花之一。只不过现在的八朵金花都变成了金妈妈,只剩下她一朵金残花了。+ O$ D9 \* @: |, D
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:23:29 | 顯示全部樓層
22  奖赏技巧
. p6 l; I- \; s+ q  姚祖山看着眼前的两员大将,心里很欣慰。这次的谈判非常漂亮,可以称得上完美。怎么奖励他们呢?这让他有点伤脑筋。4 x6 L  z0 Z: \5 J2 p1 m
  由甲喜欢钱,这是姚祖山很早就知道的。如果她只是喜欢钱,他不会重用并提拔她,这样的人很容易被竞争对手挖走。由甲有个特点让姚祖山很满意,那就是重感情。在由甲的内心深处,感情的份量是超过金钱的。
6 Y" [+ K7 F3 w& e+ a, J3 r  姚祖山这些年用由甲,一直注意两点:给她绝对的信任,给她对等的回报。
! e$ O4 `  v1 Q" J; m2 l( g  在职场,上司与下属,想要做到绝对信任非常难。作为老板,他们更信奉"用人要疑、疑人要用"的信条,"用人不疑"更多只是说给员工们听得糖心炮弹。7 z6 Q4 }8 \8 I5 o2 p' O
  姚祖山如此信任由甲,是因为有绝对的把握。# a8 B" ^8 W( j" o
  首先这个下属是他一手提拔上来的,从一个普通的销售人员,到销售经理,再到销售总监。这个员工在职场的发展道路是他姚祖山铺好的。如果说由甲是匹好马,姚祖山绝对是她的伯乐,尊敬与感恩会让由甲对他很忠诚。
- U7 b5 Z9 l3 C  其次,由甲的脾气不好。飞扬跋扈惹人讨厌,职场人缘差,容易遭人排挤。如果他的上司没有很强的包容心,这样的人在职场中很难有立足之地。尽管她的个人及带团队的能力都很强,但没有一个好的平台,很快就会成为废物。换句话说,也只有在她姚祖山手里,这颗金子才能散发出光芒,才能发挥出她最大的能量,换个公司换个领导,她极有可能变成了一粒默默无闻的沙子。
. p! X9 [! @( w. L# o# S  而唐帅,则不同。
8 h' j/ `  O# p0 g9 \  应该说,唐帅跟由甲是完全不同的两类人。由甲外向,唐帅内向;由甲爱表现,唐帅很内敛;由甲象勇士一样喜欢往前冲,唐帅则象谋士一样喜欢审时度势。
. [4 A* f; x, I8 w; O  这两个人都很聪明,资质都不错,目前起点差不多。但姚祖山认为,五年之后,他们俩在职场上的发展将会有差别,他更看好唐帅的上升空间。
6 B( @- T6 E9 Q" u0 i  原因在于几点:第一,他是一个非常爱思考,并且悟性极高的人。其次,他很内敛,人缘很好,懂得避锋芒,看得清楚局势。还有一点,他的心态很开放,快速的聚集能量,会让他成长很快。' R' F: L3 a9 r9 ~
  从更早的时候,姚祖山就有意地慢慢训练他。给他平台给他机会,参与到公司其他方面的事务,包括这次的商务谈判,对他也是一种学习。等这次项目完成后,姚祖山已有打算调他到销售管理岗位去锻炼。轮岗制度,是一个公司培养人才的好方法。
) B9 e; u; c; b0 {9 R  大型公司都很看重内部轮岗制度的建立,天宇公司也不例外。姚祖山更倾向这种做法。轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。对个人成长而言,轮岗可以强化沟通能力、扩展人脉关系、扩大视野范围、培养战略眼光,从而为升职做好准备;而对于企业来说,在轮岗中发掘优秀人才也是一大收获。
5 x4 j# H1 |; O1 h   姚祖山也看到这种制度的弊端,那就是近亲势力的繁殖,以及内部挖角的恶性竞争。所以他给集团建议出台相关制度,轮岗人员必须得到调出与调入部门的双向同意。' ], G! x; P3 @. y; Q
   作为管理者,如何奖励下属是要讲究技巧的。对姚祖山而言,更希望自己的奖赏能发挥出最大的效果,这样也能让下属对自己更加感恩。如果一个老板给出的奖励,员工感到无动于衷,或可有可无,这是非常糟糕的一件事。错误不在下属,而是老板的问题。说明他看人不准,方式运用不当。" B' g5 w) h: @7 V2 k
   上级与下属的关系,说到底,也是一种成交。只不过这种成交,跟管理风格有很大关系,笼统来说分为两种,有些领导善于跟下属交心,有些领导喜欢用钱做交易。姚祖山更崇尚的是前者,如何交心的管理风格。, T" w# o& k2 a) {
  看着姚祖山陷入沉思,由甲和唐帅并不知道他在想什么?也不好问,只有静静地等待。) A( L4 V2 \; o- ^/ C2 k# T
  姚祖山又想了一会,已经有了初步的想法。3 Y# F0 m$ W9 B5 Z. T" _
  "我们已经打完了一场硬仗,打得非常漂亮,这个功劳在于两位。"见由甲和唐帅脸上带着笑,他也笑了,"你们想要什么?"
+ u& g& O8 R) S3 M  "老板,"由甲看了一眼唐帅,又接着说道,"我什么都不要,就给我几天假,睡睡懒觉就行。"- F% D4 l2 u6 X; A+ w% T
  "由甲这次确实很辛苦,最大的功臣除了老板,就是她了。"唐帅没搞懂姚祖山真正的意思。" @) V* H: ^4 }6 M) Q$ h
  "呵呵,由甲,你的这个愿望我一定帮你实现,但不是现在。如果把这个项目比做长征,现在我们还只是走了三分之一,还有三分之二的路没走。所以,你的这个愿望先在我这儿放着,到时记得提醒我。"! x2 k6 n3 }1 e5 h! b  v( B
  "老板,放你那儿,说实话,有等于没有。"由甲是公司唯一一个敢跟姚祖山随意开玩笑的人。
0 w& t! P  [6 f- a7 \  "那,这次,唐帅作证。要不要签字划押啊?"
+ p0 m# m4 b: u# J! B' X  s! l5 [  三人都笑了起来。
6 ^) Z7 T- @0 t0 P5 f# T  "下面有几件事情很重要,"看到姚祖山的脸色已经变了,两位下属也赶紧收敛了笑容,恭敬的听着。"唐帅,这个项目你要给我签军令状,只可成功不能失败。"" `/ h4 T: E7 ]0 o/ T
  "好!我保证。"
. x3 u" U0 I* S8 Y7 @; G  "其次,时间,我要的是时间,保质保量在规定时间内完成。如果能提前,你就是功臣。", v& M" u. }; k. W  H! b5 V% d
  "明白。"
; ]2 A! o$ C1 ]2 e7 \4 o  "第三,项目经理及团队的人选很重要,你先考虑一下,尽快报我这儿来。"
9 Q4 k4 E. ~$ F  唐帅开始在笔记本上一点一点纪录下来。
8 h! y4 `9 z: ]) p$ p% T  "第四,保密。仍然是关键问题,你们俩都要注意,内紧外松。"  T8 [; d7 o% S% k# O
  "好。"唐帅与由甲异口同声。0 n- _6 }6 M1 R* z8 I; a
  "第五,竞争对手。所有项目团队的人必须注意竞争对手的挖角,你要有这个敏感度,同时让人力资源密切关注与跟踪。"
, N# n, }. {8 t- T" L, U5 C1 s& E  姚祖山很喜欢下命令的感觉,就好像任何事情都在他掌握之中,这让他有一种满足感。吩咐完唐帅,让他先行离开,然后再跟由甲坐在沙发上,商量下面更重要的事。6 @- B' k7 E9 o7 V$ u" F$ Z
  "由甲,耀龙那边有什么动静?"耀龙是天宇最大的竞争对手。无论是产品线,还是客户群,百分之八十的业务都冲突,这些年一直打得难解难分,各有胜负。
- X# U& s$ s# O9 H$ K; t1 ?) T8 a  虽然金融行业并不是这两家大公司最主要的战场,但机会非常难得。这次的产品所带来的市场利润这么大,耀龙如果有丁点察觉,肯定会想方设法争抢和破坏。7 Y  V- |& C! {; ]1 @
  "目前还没有。"由甲知道重要性,回答道。6 O" D, u7 Y' x$ U6 a4 c: T
  "你有三件事情要做。第一,耀龙那边的情况你要时刻了解并掌握。"
, D( g; U9 T' l  "知道。"2 O6 i; E  y1 G: Q
  姚祖山在下达任务时,下属一般只需要回答"是"或"知道"。不要多问,不要说废话。
% V7 S% w. _9 ]7 O7 k  "第二,德阳银行的高层你要做好关系。这个项目的推广能否成功,他们的示范作用非常重要。包括对产品的评价、客户现场参观、全国市场活动的演说,到时都需要他们配合。"
1 k6 S: l6 R5 {! H  "好。"
  `6 Z3 \) n6 h  "耀龙如果察觉了,最有可能打两张牌,其一挖人,快速推出产品与我们抢占市场;第二招就是找监管机构出面,阻挡我们全国推广的速度。所以,第三点也是最关键的一点,监管机构的关系,这次我想让你出面去做。"
& S1 l% s. j' Y  姚祖山的这番话,让由甲很震撼。对于销售而言,客户就是资本,尤其是质量高关系好的客户,那是一个销售吃饭的本钱。任何一个公司的老板,都是最好的销售员,姚祖山也不例外。他手上把握着几个关系公司命脉的客户资源,其中一个就是监管机构。他的这番话更深的含义是,监管机构的关系网以后就交给由甲了。看着下属神情激动的样子,姚祖山心里很受用,这说明他非常清楚由甲的心思。1 k! c. [- ~6 J2 j
  "谢谢老板。"由甲重重的点点头,"我一定全力以赴。"
9 d2 q# K2 y4 G: }2 C) O( n  "这次谈判表现很好,我一直在想送个什么东西给你,想来想去,也只有这个够份量了。最重要的是,交到你手里,我很放心。"* r5 A" E/ F( \# }) w' U6 }2 a9 g
  "谢谢您的信任,我不会让您失望的。"$ T1 z7 j4 i' [, ~9 s! b
  "好。每月的第一个周末,我都跟老何有约一起打球。乒乓球。你会吗?"
& _# c4 q' p$ J: R# S  由甲红着脸摇摇头。  [/ V% w; `2 S8 l( \. [
  "唉,你们这些年轻人啊,乒乓球可是国球啊,这个都不会打?"
7 Q, t6 l! i5 q! \  ?+ q  "那这次您好好教教我吧。". z4 I# b8 l8 Z: F- n& p
  "得了,你赶紧找个教练好好学学。老何就爱好这个,以后多陪他练练手。你先去订个场子,这次给我们当裁判吧。"
& j1 S3 c, @; M3 H* e( N2 P( e  由甲刚坐回办公室,高原就推开了门。
# v# \0 {# C/ n8 z" [  "合同的事,现在怎么样了?"
6 H: i! j5 V; _& S# p$ t  "如果不出意外,本周就能签约了。"
/ A! ?6 D/ F* M+ L$ o1 D  "行,你好好盯着。"! Y: T; b0 p6 \; ^0 X3 f0 U
  "老大......"高原欲言又止。; v: l' {; }; _: [# h! i8 c- z  i
  由甲还在想着刚才姚祖山的话,有些出神。高原见由甲没吭声,只好硬着头皮继续说下去,"老大,听说大山被调到分销部门去了?"( z  t7 W0 }4 R5 B
  "有问题吗?"
% ~  d; {. T9 c. i9 c  "这个项目确实他没操作好,主要是年轻没经验,我之前也没帮他盯着。不过这小子挺机灵的,人勤快嘴也甜,很活。刚才大山在我那儿说了半天,说不想去分销,还想在咱们部门干,您看要不要再给个机会?"* f+ H( i; @" J$ d7 j5 a) N
  "高原,我知道他跟你私交比较好,不过我不希望这个影响到你用人。做管理千万别做兄弟,到最后会害了你自己。", `5 W7 s, j' ~( r
  "我知道,您是为我好。"高原点点头。
! Y, V8 |6 \9 O5 l) A  "你也是老销售了,机灵、勤快,是销售应该具备的条件,但只有这两个远远不够。想做大项目的销售,必须要学会用脑,用心。"由甲顿了顿,看了一眼高原,"分销比直销更锻炼人,更讲究人际关系。他的这两个优点做分销,也许能得到更好发挥,也更容易出成绩。"( j3 n2 n+ N" D/ |( [$ j
  高原知道由甲主意已定,点点头出去了。
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  唐帅的办公室也很忙。, E7 F2 B0 U% z; v, Z
  他和几个部门经理正在商量德阳银行项目经理的人选。根据客户的要求,这次整个项目组都将在德阳银行进行封闭式开发。从需求调研,到研发,再到实施,都将由同一拨人完成。- I9 j9 i0 t% l% a( k' u( H
  这个项目不同于以往,最重要的是需求调研。需求把准了,研发才能做到位。所以项目经理人选非常重要,如何理解德阳银行的新业务模式?如何控制需求?如何让技术实现?如何评估风险?5 u# i: f& U! N) h' [- V
  看着几个部门经理递上来的人选,唐帅没有表态,因为这几个人都不是他想要的。6 Z0 S% V% C0 N& w3 _3 L9 N
  "你们还有什么想法吗?"唐帅说这话的时候,眼睛朝陈辉瞟了一眼。) _! z0 H2 Q9 n* Z- n" x
  "还有一个人,我也觉得不错,大家可以讨论一下。"
& }" n- v/ a( T" a  "谁啊?"主管实施的王青春问道。
. ^/ _1 d8 f3 i5 M" n: n0 _  "格图肯。"陈辉说完名字,又看了一眼唐帅。2 f# q( D& l) G, u4 m* A; p/ I7 v8 h
  "那个少数民族?"
: }0 A% t8 ]8 z  "对,他是满族人,八旗子弟后裔,听说是正白旗。如果清朝还在的话,这小子就是贵族了。"陈辉开玩笑道。
. l1 X/ I" y. C. J2 J  "他有什么特长?"唐帅问道。' K. |( v( L7 g& G) [! c: e
  "技术没得说,牛人。德阳银行这个项目技术上他肯定没问题。以前也做过一些银行的项目。唯一的缺点就是对银行新业务不熟悉。") e. [* J1 Q8 H. l7 N0 g
  "既然是新业务,公司也没人熟悉。"有人说了一句。
) i# z& i, Z" l7 }  R0 L  "你们还有什么意见吗?"唐帅问了问,见没有人再吭声,"那就让他试试吧。陈辉,你马上跟他商量项目组成员名单,要快。"几个经理很快从办公室退出去,刚才还热闹的房间突然一下子变得安静起来,显得格外寂寥。
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/ B/ c, k* @0 t4 [23  初恋故事1 z; e" z& |6 w! _2 x/ m
  唐帅不太喜欢这种感觉,起身慢慢走到窗边,看着外面的天空和高楼。北京奥运会开完之后,老百姓感觉最大的变化,就是空气质量。以前老是灰蒙蒙的天空,现在偶尔也能看到蓝天白云了。
. N0 f7 p9 q; H  k  e7 U7 n6 i  妻子田丽一直很奇怪,唐帅为什么每次看完电影,都急匆匆地走到人群前面?
( @; i; Y' [( ^  其实每一个人,都有一些心里禁忌无法对外人说,唐帅也不例外。他无法面对电影院刚才还人声鼎沸,转眼之间空无一人的场面,有一种繁华落尽,尤为凄凉的感觉。而这个禁忌,来自于一个女人对他的影响,只因为她不喜欢。这个影响了唐帅一生的女人,她的名字叫许抒。唐帅的大学同学,也是他的初恋情人。' G5 z! K9 F8 ~# F; G  U- J
  唐帅在大学头两年,眼睛里没有女生这两个字。他最大的乐趣就是踢足球。别人踢足球,还有吸引女生注意的想法,就只有他,完全沉浸在足球的快乐中。/ Z4 J! d- X8 R! ~
  夏天,是整个球队最喜欢的季节,每天能踢到晚上8点多。那时天都已经暗下来了,其他同学大部分吃完饭,洗漱完,拿着书本去图书馆或阶梯教室。这个时候,唐帅和几个爱玩的同学,仍然饿着肚子狂踢。在别人看来,黑糊糊的只能看到人影,但对唐帅而言,有速度的足球,他仍然能准确无误的感觉到。5 ^2 M$ }" p- i8 Y
  除了编程序,唐帅所有的业余时间都放在了踢球上。体能消耗大,所以吃饭特别猛。有一回,四个人在餐馆吃饭,只点了三个菜,却吃了整整36碗饭。吓坏了餐厅老板,直到把锅巴都端上来了,几个人才不好意思。' i, f1 D, i! ]# J$ a0 \& H; u
  唐帅他们前脚一走,后脚就被餐厅列入了黑名单。" D+ d! x: n! o! D& G% k
  由于饭量大,不仅是他,整个球队都是,如狼似虎般常常喊饿。
+ t- J6 t/ w2 e0 e' w$ n  那个时候的大学还很纯洁,学生贫富差距不会特别显眼。唐帅也一直刻意把自己扮成一般的苦寒子弟。大家的钱都很有限,还要留着追女生。
% j+ Y1 H; v9 T- n% o  为了找到一个不花钱又解决问题的办法,球队所有人凑在一块想,团队的力量是无穷大的,他们很快想到了一个两全齐美的方法。; L! p* f8 m/ |- x
  那就是牺牲一个人去勾引食堂里的一个小妹妹。1 T6 r5 D2 V4 V9 Q* m
  很不幸,唐帅最后抽到了这个签,或许是大家早就预谋了。结果他一出马,果然有奇效。可怜那个长着瓜子脸的小妹妹,每天只要看到这个帅哥的一个微笑,或一句问候,立马心花怒放,喜不自禁。给整个球队的小伙子打饭菜,份量多得让他们都不好意思。7 x; h2 b$ B- ~: [, T
  吃饭无忧的日子很快过去了。8 b; u6 ~3 X9 l1 i! Y  p' v
  大三时,唐帅遇上了一个女孩,铁板一块的他终于动了心。# W# \+ @. a  o9 x; s2 w" A" s
  这小子要么不动心,一动凡心吓死人。因为那个女孩太难追了,难追的理由是人长得很漂亮,漂亮得让整个球队的小伙子都为之心动。
8 o* Q9 i8 b. W- d' ~  现在的人,把这种非常漂亮的女人,称为极品女人,当年还没有这种说法。说得最肉麻最恭维的称呼,叫天仙美人。唐帅曾经在互联网上看到有网友教大家如何征服极品女人?有模有样的写了好几招。唐帅看完之后只有苦笑,这是典型的站着说话不腰疼的主。% I# p! O. Q" J1 F$ }0 t. T& w- Y7 i& m0 @
  当年为了追许抒,整个球队都为之轰动,唐帅感觉不是自己一个人在追,而是整个球队在追,大家群策群力,想了各种招术。肉麻的、冷酷的、装帅的、玩深沉的、搞浪漫的、死缠烂打的,只要人能想出来的招,统统都用过。7 P5 z; ^- `! X
  许大美人,毫不心动。  N, g5 S; Z9 k  C3 N+ e
  那个时候,唐帅已经欲罢不能了。有一回喝醉了,手里提着酒瓶,站在女生宿舍门前,大喊大叫。喝一口酒,叫一声,"许抒,我爱你。"再喝一口,又叫一句,"许抒,我爱你",直到嗓子叫到嘶哑。0 t5 E  T+ @4 f  U. G- E' x- K, F
  第二天,唐帅就在全校出了名。% I5 q( M) C. D' Z
  许大美人,还是不心动。! x' i) x4 I9 C! S; _
  唐帅最后被逼得走投无力,只好傻傻地站在美人窗前等待。挑了一个下雪的冬天,站在女生宿舍楼前面整整一夜,天亮前在地上画了一个大大的红色心,旁边写着"唐帅爱许抒一生一世",然后悄无声息的离开。
: Z+ |5 j* {! Z0 B' V  第二天,唐帅终于如愿以偿的病倒了,许抒也终于有了反应, 这个反应也仅仅是托人给他送来一盒感冒药。这个举动却让唐帅欣喜若狂,感觉黎明即将冲破黑暗到来。
' A0 b( }; i. J( O/ F% f& N  病一好,唐帅又想出了一个令众人跌破眼球的招。8 Q. t) Z9 n% i: ^8 i
  他要为心上人做一把钥匙,打开她那颗冰冻的心。为了把苦肉计发挥到最大极限,他跑去学校附近的一个小作坊里,花钱跟师傅学车床和磨具的技术。同时通过队友到处散发小道消息,随时跟踪并报道他的行程。经过四个周末整整一个月的时间,愣是把一块黑不溜秋的生铁,磨成了一把同样丑陋不堪的钥匙。
, B/ R/ j3 k0 ~( a  车床师傅听说,这个长得白白静静的帅小伙,花钱学手艺做钥匙是为了打动心上人,深受感动。于是好心帮忙把钥匙打磨美观一点,被唐帅立马拒绝。唐帅故意把双手十个指头,弄成伤痕累累的惨样,再拿着一把丑得看一眼就忘不了的钥匙,跑去找许杼。/ y# X1 F$ u1 k$ N3 p1 R
  结果一击就中。
- p+ f$ D0 V! E- _/ b4 ~  事后,唐帅再回想自己的那些举动,感到不可思议。可是,当年他在做的时候,丝毫没觉得不妥,跟自己编程的感觉极其相似,整个人处于一种亢奋和疯狂当中,用一句老套的话说:痛并快乐着。
1 ^0 A% ~& m, J* a1 M+ k+ z2 U  很多人都以为,唐帅这回终于抱得美人归了。) D1 U6 v$ l& C% {) d
  结果是,这个美人抱在怀里的时间太短了。大四一毕业,她突然跑去广州,招呼都没打就消失得无影无踪。等到唐帅心急火燎地跑去广州,人家又去了黄土高原。直到那时,他才弄明白事情的整个真相,原来这个许大美女在追她高中时的初恋情人。
0 h, ?; o2 K. f3 M  b* s) c  多么可笑的一件事!. U* w: G) L, g7 \. ]( G# ?
  最后的结局是许抒流着泪请求唐帅的原谅,然后义无反顾的走出了他的视线。唐帅经此打击,对美女彻底死心,最后找了一个相貌平常却贤惠体贴的妻子,田丽。
' k2 z! P5 {7 t  他和田丽结婚没多久。突然有一天,一个同学告诉他,许抒也在北京,并且已经结了婚。结婚对象并不是她的那个初恋情人。唐帅一个人跑到酒吧喝得迷酊大醉,烂如软泥,一边喝一边吐一边默默流泪。
/ E) E1 c% ^; G1 Z* y- i# X& w: f  那段日子,他差点处于崩溃的边缘,捏着写着许抒手机号码的纸条,像囚轮里的困兽一样苦苦挣扎。一边告戒自己不要再去做傻事,一边又忍不住想去偷偷看她。这种心理较量让他痛苦不堪。3 p/ H- r# b! v( v! e
  直到有一天早上,睁开眼猛然看到田丽,红着眼担忧的看着他时,突然想通一件事:错过了就是错过了,这辈子他和许抒都没这个缘分。
( x* R; Q7 ~( T$ ~3 P! H) [1 c  自那以后,心态平和很多,也能渐渐正常生活与工作。
2 b$ Z1 J  D; f! z. w5 ]5 K; M  只是在每年的3月21日这一天,他都会去买一张手机卡,给许抒的手机上发一则短信,内容只有四个字:生日快乐。然后再把卡丢掉。& Y! c3 s+ ~' b$ B7 Y
  年年如此。& q5 ~! U- H- W- Z& S
24  英雄梦想
; C( ~3 M0 ~: w" f- C; X# |  格图肯在公司是个比较出名的人。
, C8 y8 b% H" b4 q% \$ {  一个是他的名字特别,二个是他的性格特别。
1 _5 d9 c+ n4 r# D0 p& u  整个公司里,有两个人的名字,第一次就能被人记住,女的是由甲,男的就是格图肯。二十七八岁的小伙子,相貌平常,个子不高不矮,长得不胖不瘦,站在人堆里很不显眼,但做起来事绝对让人记忆深刻。
2 i8 C0 e: s* {# e8 p' U2 ]  让他在公司一夜成名,因为一件小事。
5 i& W4 _7 C8 F  那次,研发部门几个小伙子一起去餐厅吃饭。四五个人正在点菜的时候,旁边坐着一对小情侣,饭菜刚上桌,还没吃几口,两人突然争吵起来。这四五个人乐得看笑话,正准备瞅这这小伙子如何哄女朋友时,结果两人很快买单走人了。
* Z* u: Q3 ?9 B9 q  就在这时,戏剧性的一幕发生了。$ q2 ^+ ?& B1 }  z
  格图肯突然坐到刚才小情侣的餐桌上,拿起筷子与碗开始有模有样的吃起来。其他人全都傻眼了。
( d, m% c$ |- S3 G% k3 K7 g  "弟兄们,过来吃啊!"格图肯招呼大家。- H( g4 z9 }! z8 x7 m
  "老兄,这是别人吃过的?"有人忍不住说了一句。
& Q/ ~1 L8 a9 @- n5 ^3 {' a  "是啊,又不要我们买单,不吃白不吃。这桌菜根本没动,放着也是浪费,我们为什么不可以吃啊?"他理由气壮的说道。) P& X6 m- g' V
  "这碗筷别人动过了。我们又不是没钱,干嘛吃别人吃剩的东西。"又有人说道。  A  x+ X" k3 K, i) x* u  J6 Y% s
  "又没有传染病,怕什么?"7 k. k4 R" O* z$ X: h
  所有人摇摇头,不是钱的问题,而是面子问题。  i5 n, Q; i. T: M+ y- @9 m
  "死脑筋,你们不吃我吃。"格图肯真得一个人津津有味地吃起来,浑然不觉旁人的目光。服务人员准备过来收餐桌,看着他大吃特吃的模样,也不好意思了。
4 t! w/ L4 \, h$ O( f' \  结果,格图肯一个人坐一桌吃饭,其他的人都围在一桌吃饭,直到结束。+ z9 f, E) A+ w. J7 H/ r$ V
  第二天,格图肯的故事就在公司广为流传。
: x, J8 j9 y" A1 N. v+ T/ T) E% U  唐帅对格图肯的记忆也很深刻。/ [0 g( c: R' ?+ x2 s. q
  当年就是唐帅在清华大学校园招聘会上发现了他。这个其貌不扬的小伙子没有一般程序员的神态。他给人第一眼感觉就是懒散,和颓废,像一文学青年。好像天底下没有任何可以吸引他的人和物。
- N+ `( A1 U* \5 N6 n3 {* F  所有人都在填简历,做介绍,忙得不义乐乎。只有他,完全置身事外。东看看西瞧瞧,一幅漫不经心的样子。可是,当他发现桌面上摆放着几本最新出版的程序书籍时,脸色突然变了。唐帅无法准确形容格图肯当时的表情,或许就像在沙漠里呆久了的人,突然发现水源的那种欣喜若狂吧。" L0 q8 C/ Y$ K1 s6 \5 t
  唐帅就在那一刻,决定要他。$ j; b  e9 C* P0 W& \
  作为程序员,大家都有一种共识。除非那种天生适合编程的人才能成为行业的顶尖高手,剩下绝大多数的程序员只能归入"平庸"之列。所以,对一个普通的程序员来说,最大的快乐莫过于自己能够带着团队干一件事,并且得到大家的认同,如果是别人做不到的事情,那更是一种荣耀。
  S. c% c( h" n: ?9 P& A  格图肯刚进入公司时,万丈雄心,总怀着一种改变公司、改变行业、改变世界的英雄梦想。两年之后,他的心态慢慢平和下来,终于认识到,自己跟公司其他程序员没有两样,原来都是一样的普通和平庸。8 [, S* e) m+ z" i* h/ |9 i9 n6 M; I
  格图肯悟性不错,很快调整了思路,因为那时候他明白了一个道理,做技术与做管理的差别。学技术的人最开心的事情,就是通过自己的努力完成别人完成不了的事情,或者自己认为比较难的事情通过努力完成了。而作为管理者,他会觉得把一件事情安排和协调给别人,并通过团队其他人的力量完成它,那时最开心。
9 T& @7 ~# l" i( k$ R  正是因为换位思考,格图肯在公司大环境的熏陶下,成长非常快。个人职业生涯也顺风顺水。从初级程序员、高级程序员、到软件设计师、再到系统分析师,最后到项目经理,这一路他走得都比别人顺利得多。$ |) e) W6 b- W% S! s8 s
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:01 | 顯示全部樓層
25  最荒唐的事6 N6 s5 C% H7 y5 M0 {1 N: S
  名单报到姚祖山那儿时,一切都很顺利。) S/ }3 `1 b  ]7 i3 I. q1 d5 m* B
  姚祖山只说了一句:"没有任何意见,唐帅,我相信你的眼光。"
/ d: w' u% A$ L( d% e. \7 j  由于客户要求全封闭式现场开发,所以这几个人都得到深圳德阳银行那边办公。临出发前,唐帅和陈辉,带着项目组成员一起出去吃了餐饭,又去了KTV唱歌。. i3 j7 H# M8 W) k2 q- }" L8 Y$ x; i
  唐帅邀请由甲和高原也一同去了。
6 W5 H" u) A  x2 C* t3 G  一瓶瓶啤酒下肚,一桌人都喝得有点多,说话也越来越随便。其中有一个人提议:"我们来说个有趣的话题,怎么样?关于女人。"
  t/ l: k3 N% u7 p  "什么话题?"大家都很响应。
# C3 ]& z, w7 ~& P  Y& V  "说说你这辈子,对女人做过的最荒唐的一件事?"
% n" _* f: p3 u- i: j! U- u0 e  这里面除了唐帅和陈辉,其他几个都没结婚,自然兴致很高。唐帅朝由甲看了一眼,见她没有任何反应,也就没有阻挡,让兄弟们乐一乐。2 X% ]/ ]9 e, s8 M1 @: i
  陈辉抢先说道:"兄弟们,不要说得太过份,有咱们的由总在啊,呵呵。"6 P. w$ {) |" Z/ b4 \4 a1 |6 f1 |! P
  大家都是哈哈一笑。
# q* S/ P* R, z( S3 y  "我来说,"有一个人首先站出来,"我在小学六年级时,暗恋一个女同学......"刚还没说完,所以人都起哄,"张成,你够可以的,早恋早成那样!"( p# S9 W% P9 q" t9 r, ~' f  K! u
  张成尴尬的笑了笑,"你们还要不要听啊?"
  V: V8 v( u- v$ j  "说,说,快说!"
" w$ ]$ F3 c9 J- k' ~  "那时候太小,屁都不懂,总觉得这个女生太拽,眼睛都朝天上看。为了让她注意我,我就想了个招。放学的路上等着她,递给她一个桔子,还要求当着我的面把它吃完。她不要,我就威胁要打她。这个小女孩一边哭一边吃。看着她离开,我心里挺美的。结果第二天他爸妈就到学校找老师,把我告了。"/ A+ ]+ Q- b# U7 A# d0 g
  "后来呢?"
% R. N( l4 `2 B4 T. [5 v  "我被我老爸结结实实打了一顿,我的初恋就这样结束了。"
& H$ f+ U( ~' ^# U/ t; J  大家哄堂大笑,纷纷打趣他。紧接第二个故事开始了,说话的人是李家东,一个非常活跃的小伙子。( P$ v- h, K% D( U, |6 z2 F$ J7 T
  "我来说。我上初中时,有一天猛然发觉原来男女有别。于是开始对女生很好奇,总想弄明白她们跟我们到底有什么不同。那时候互联网还没普及,到哪儿查资料啊,只有图书馆。我翻了很多资料,问题是没有一本书给我解释女人和男人的差别。没办法,我找了一本新华字典,把所有女字旁的字全抄下来。我当时想啊,这些字之所以加了女字旁,肯定是有原因的。等抄完了所有的字,我也就找到原因了。"
! N+ T+ b7 p: r- Q6 T7 u  大家笑得更厉害了,"家东,你现在明白男女有别在哪儿吗?"
! J# Q2 ?" t1 w. J6 B3 ~  有人问了,"家东,你不要告诉我们,你现在还是处男吧。": L( M% s* H8 C3 {9 Q% g& Q- m
  整个包厢笑翻了天。( p# n& r1 a; B$ T6 Y* X5 `
  "各位,各位,我也来说个故事。"大家一看领导说话了,立刻安静下来。原来是陈辉。唐帅也来了兴趣,"我们都来听听,说吧,陈辉。别叫我们失望啊。"6 x% N( a6 Q! {& e. J& h& `
  "你们这群兔崽子,比我早熟。我对女人开窍已经是读高中了。那时候我发现了一个有趣的现象,就是女同学都不想面对我的眼睛。我看她们时间久一点,她们就会非常害羞,或者马上低头,或者转移视线。我觉得很有趣,然后花了半个月的时间,把我们班20多个女生全都测试了个遍,结果她们的反应惊人的一致。只除了一个女生另外。"
( E8 z$ ^8 {1 [( r  @  "你是不是被人当色狼打了?"有人调侃他。
2 ^/ ]( D- `- e0 ^- t4 o( o  "这个女生的反应完全不一样,她也盯着我看。我们俩就像两只斗红了眼的公鸡,足足盯着对方看了一分钟。最后我得出一个结论,这么特别的女生,我得把她娶来当媳妇。"
) w, s2 J- N; S& {  "真的,假的?"  ^8 W/ {5 ~3 o; K
  "骗你们干嘛,我从高中追到大学才追到手。她现在就是我媳妇啊。"6 h: o2 d& T, C4 j6 o
  这回连唐帅都坐不住,笑了起来,"陈辉,真有你的,厉害。"
0 |' `! A$ h5 _, I5 j, K% u  "你别光听我们说啊,老大,你也说一个。"陈辉把矛头指向了他。$ g0 F& ?$ t/ e
  唐帅第一反应就是许抒,心里某个角落像被针扎似的,生疼。他端起酒杯,轻轻抿了一口,才缓缓说道:"我跟你们都不一样,心思单纯得很,只想着读书,哪来的这么多乱七八糟的想法。一直到出了社会,才想起没个女朋友,刚好你们嫂子又没个男朋友,于是两人一拍即合,就好上了。"
# a" E% u- T$ |3 E. q2 d1 Y8 F  话音刚落,嘘声一片,显然大家对这个答案都不满意。7 S( H0 I0 s* \9 f
  "我来说一个吧,"大家一看,竟然是由甲,很快注意力都从唐帅那儿转移过来,"我来讲,对男人做过的最荒唐的一件事。"
3 A0 k  N% I& q# Z4 w  大家马上兴致又高了起来。4 S  x! m+ i1 o8 x2 ?
  "不是我的故事,我一个女同学。那时还在上高中。我这个女同学跟班上一个男同学好上了。那时候学校对早恋禁得很严,发现就开除,于是他们俩就偷偷地来往,这样过了差不多一年时间。有一天出事了,他们的关系被学校发现,因为女同学怀孕了。"
0 q9 Z. [) E  _9 C6 D; T  由甲说到这,停顿了一下,朝在座的所有男人扫了一眼,略有所思。
) c$ n" z6 C+ B  "后来,全校师生都知道了,事情越闹越大。男生的爸爸在当地有些势力,他找人吹风,说是这个女同学勾引他的儿子,这事越传越像。一个只有17岁的女孩,面对如风暴似的指责,她只有一个选择,就是逃避,于是很快她就上吊自杀了。学校也怕把事情闹大,一切都恢复了平静,就像没有发生过。那个男同学高考时分数很高,顺利的进入中国最好的大学。学校把他当成楷模供着,用他的故事激励所有的后来者。故事讲完了,你们觉得荒唐吗?"
9 X: |: Q1 Z$ o  唐帅注意到,由甲的眼圈有些发红。
* G1 }# [- h2 \; ~: W  "好了,很晚了。今天就到这儿吧。"他站起身,带着由甲先走出了包厢。两人站在大堂的过道上等着其他同事。* w, G+ i# J# u! U
  "真事?"唐帅心情也不大好,拿出一根烟抽着。
2 v" S& N8 I$ a& U/ f6 I6 _  "嗯。"由甲低下头。
2 S2 a! b5 t: L! s8 T* }, [( s  "忘了吧,真过去十几年了。"( L9 a( D  z" n& ?1 v0 Q
  "你能做到吗?"由甲抬头看着他,"人不是万能的,也有控制不住自己的时候。特别是感情。"* l# Z8 a1 c$ E- a5 _. n& }) R
  唐帅又想起了许抒。把刚抽了两口的烟狠狠掐灭,扔到垃圾桶。今天真是活见鬼了,人人都在提醒自己去想起这个女人。
4 `! p) W1 s& O  由甲把车开到高速路上时,眼泪才流下来。0 b, U2 V5 D: s5 m/ F8 Q
  当年这个事情,一直都是扎在她心里的一根刺。因为这个女同学死的时候,她第一个发现。曾经那么美丽那么鲜活的一个生命,就这样轻飘飘地吊死在她们女生宿舍的门楣上。而这个女同学不仅跟她同桌,而且还同床,是她最好的朋友。
, D" g4 i1 `* |% ?( @, I  这些年,由甲每次给乞丐施舍钱的时候,看到他们欣喜而又感激的目光,都会想起这个女同学。为什么这些乞丐如此辛苦如此艰难,他们仍然坚强地选择活着。而十几年前的那个傻瓜,仅仅因为别人的闲言碎语,就轻易地选择了一条不归路,死得如此不值。
% A9 P" t2 B0 a# w- {4 G1 w  由甲抹掉眼泪,抬头看了看闪着星光的夜空,小雪,你在天上过得还好吗?
' k% [' c) Z. ~! t, C  对这件事念念不忘的,还有一个人,就是苹果。她和由甲不仅是大学同学,也是高中同学。这个已经死去的叫小雪的女孩,并不知道,她的死对两个好朋友带来了多大的心理影响。由甲和苹果在大学校园,非常独特。因为她们俩就像修女一样的生活,拒绝所有男生的追求,孤独而又美丽的度过了女孩最灿烂的四年。
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26  一份大礼
6 q$ h4 o+ y- ]* F1 Y) E$ T  周一一上班,由甲就进了姚祖山办公室。) z' V0 [" p5 }2 K# E& i6 g
  "老板,你这周的行程都安排好了吗?留一天时间给我吧。": s( n! k: w5 V4 X) }. N
  "有事?"+ _/ R- k1 t( \6 F
  "嗯,有件事希望请您出面。", p! j8 s8 d1 H$ a' f  }% e& @9 _
  "见谁?"' _  G$ A" A! T& D4 @& \% Y4 V( `$ Z
  "德阳银行的老总伍建辉。"& ?4 H3 K; a! R7 ^0 ]  X
  姚祖山看了一眼由甲,希望她能再解释一下,"这周三,伍建辉会来北京开会,我想安排你们见一面。"
4 }' [+ y- O4 ]' E( T1 D, b# O  "目的呢?". M! ?9 ?; f0 e4 z
  "送份大礼给他。"
9 M$ F' M' f) e4 o  "大礼?!"5 b7 V  h2 w, G2 Q6 k
  面对老板的疑问,由甲微微笑了一下,"伍建辉最看中三样东西,时间、成功和风险。现在前两项我们已经在做,并且双方的目标一致。唯有第三样,风险,我们没有帮他实现。所以我想请您出面,把这份礼物送给他。"" ^% S' u: w* [4 M% z4 g
  "由甲,你倒很会做人情啊?"姚祖山已经明白了。
7 ~: F% J$ k& X+ \5 P- J4 N  "老板,如果我真的会做人情,应该自己去送,怎么还用劳驾您呢?"由甲打趣道。  E) a6 g- a/ s+ P7 B* C
  "呵呵,同样的一份礼物,送的人不同,收礼的人感受很不一样哦。"2 ?# ?% ?) }/ D& `: n  g
  "那还不是老板您的面子大。我一个小兵去送这份礼,人家反而会觉得我们赚了他不少钱,想巴结他。您去送就不一样了,还能拿个人情回来。"/ |. f/ G. Z" F  X: w$ B
  姚祖山被由甲恭维得哈哈大笑,"别给我拍马屁。说吧,想送多大的礼?"% s1 b! j% w, I! P! B
  "零首付。"
$ v$ r1 x/ F1 \" j/ ^6 ~  "你倒轻松,三个字就把公司要收的100万给抹掉了。"$ ]# U+ F/ }+ v6 }6 t8 @# a+ Y
  "我们最看中的是合同金额,目的已经达到了。对伍建辉而言,我们无论怎么保证项目成功,都不如不收首付款给他的震撼更大。这样一来,他更相信我们的决心与实力了。我们不是不要这100万,只是推迟到项目成功时才要,给他吃一颗定心丸。"
! c& x, i* y- l) X  "说得有些道理,好吧,那说说你想我带回什么?"
1 u* t! R# S, |  "我们需要他全力配合客户现场参观,以及全国推广时的演讲嘉宾。"/ @: I1 P0 u  F; ^2 ?  W- j3 u) ~
  姚祖山站起了身,笑眯眯的走到由甲面前,点点头,"丫头,有些长进了。不错。那我再考考你,这份礼物怎么送才能让他更容易接受呢?"
) T) _4 n, M$ |1 p# e  "幸好在您问之前,我想到了一个方法。"由甲夸张得抹了抹汗,"否则过不了你这一关,我就得卷铺盖走人了。"" p. ^' y3 L$ L( V9 J+ n9 y
  姚祖山大笑,这个下属某些地方很得他喜欢。
6 H1 y9 P, [4 p5 O  "您不是喜欢下围棋吗?伍建辉也喜欢。这次我就给你们俩订个茶楼,好好切磋切磋,顺便让您也过过瘾。光下棋也没意思,那就设过文雅的赌局吧。"
* `% A! B3 _8 ^- d+ R  "你就这样让我把100万赌给他?!够贵的啊。"# a. X9 Z  v0 ]/ s2 i- U8 t
  由甲乐了,"呵呵,所以你一定得输。"# A0 v5 t3 t  k: k) F
  "这盘棋下得不过瘾。"5 t* m: @  {+ |7 S& [2 W
  "'醉翁之意不在酒',您赢得可是过亿的市场啊。"
( R: U; @( V# x% c! P( }  "就这么办!"姚祖山两眼放光,似乎已经看到了市场朝他打开了庄严的大门。
7 V! \* S1 ?# F- k$ I  
" z) A- S& |  \9 K  格图肯项目组上飞机前,唐帅又叮嘱了一遍,再次强调时间和质量的重要性。所有的小伙子看起来都精神抖擞,信心十足。
4 }) E" p2 j- v" s2 _  唐帅看着他们,想起几年前的自己,一时感慨,话也多了起来:6 @2 u; _5 s7 Z) A" ~5 Q
  "你们去到客户那儿,不比在家。也许有些地方不习惯,也不方便。多忍耐一下。格图肯作为项目经理,无论是工作,还是生活,多关心自己的团队。还有一点,与客户的沟通非常重要,有什么事情多注意双向沟通,互相理解。"% \4 [" j5 h& s! o, f* w: E
  大家点点头。
; j$ Z6 L+ B9 ^7 X) A  唐帅走过去在每人肩膀上拍了一拍,"去吧!等着你们胜利归来!", T9 p3 i- l- n1 ^& ?% M7 h+ t
  看着大家走出办公室,唐帅又跟陈辉叮嘱了一番,作为他们的直属领导,陈辉需要密切关注项目的整个进展过程。陈辉已经隐隐感觉到,这个项目的特殊性,似乎唐帅和由甲都极为关注。自然也不敢掉以轻心。7 ?5 h+ D; J  ^
  由甲从洗手间出来时,听到楼道里一个男人声音,"背,我点背啊。好不容易有个签约的项目,竟然被人耍到分销部去了。"
; c% `# c, o9 r2 d/ r5 A# R  听着声音像王大山,由甲顿了顿脚。, u  \: A5 v7 l! U) `% l8 c
  "是啊,业绩没了。我跟你说,以后千万别找销售能力强的领导跟,特爱显摆。这个老女人,都已经做到这么高的职位了,还跟我们抢功劳。难怪,嫁不出去......"# Q9 f- M$ w0 A9 N$ _" K5 L! g* l
  由甲已经听不下去了,窝着一肚子火回到办公室。王大山的那句"难怪,嫁不出去"老在耳边回旋。端过杯子狠狠喝了几口水,又站到窗前吹了吹风,才慢慢平静下来。
9 c. P3 \( ^, D3 s; {, Z" W0 n8 R  由甲坐回到桌前,开始思考问题出在哪儿?
( A/ J) N' Q) g3 B6 w1 l7 [4 m* F9 s  王大山之所以会生气,甚至怨恨,是因为他觉得不公平。项目是他谈下来的,而领导却抢走了功劳。换句话说,直到现在,王大山都没有意识到错在哪儿?还认为自己销售水平很高。3 @. f8 U: F$ y5 t* F. C
  由甲觉得有必要给大家开个会了。销售跟单,不知道自己赢在哪儿,也不知道自己输在哪儿,这是很可怕的一件事。王大山有这样的想法,难保其他销售不会这样想。9 y( L5 t- A: ^* v) W* H  o
  她查了查日历,刚好到月末开销售会议了。于是给整个团队发了一封邮件,加了2个小时的销售培训课程。
7 B2 t6 v+ v5 U. s$ H: o  t/ D7 p  苹果打来了电话,约她晚上吃饭。1 d* ~$ {" b* w4 b6 \6 M2 @+ P1 B
  由甲知道,这个老同学又要当红娘了。如今这年代,年龄大了的女人,如果不结婚那就成了一种罪过,一种耻辱。
& M. b. k; x4 Q/ k; s* W$ V- F  两人约在由甲公司附近一家餐厅吃饭。因为常吃,公司出面和周边好几个餐厅签了协议,只要出示工牌,都能享受8折优惠。
2 a) D; u* ^. c8 n( B  苹果看了看她,欲言又止:"知道,上次和你相亲的男人是谁吗?"
2 N. i  [8 G9 q2 a- [: n1 V  "谁啊?"由甲一边点菜一边跟服务员讨论。
% q, B  G4 h' F% _% B. l* H  "刘爱民。") z' @+ V! c6 V# w
  由甲端茶杯的手颤抖了一下,水差点洒出来。"他不是在美国吗?"
* A7 M* D. k3 G! j  "已经回来有半年了。"7 e2 d5 g, |( R( ]5 u/ Y6 R5 M: `2 m
  "怎么回事?"
* N* q) k* [2 v) z$ o- b) o  m3 U7 E  "他没有结婚。"
( C3 Y* J' C0 i  N  l" D  由甲沉默了半晌,"为什么?"
/ B8 `, H- F( I* r% K, B( \  "你说为什么呢?"苹果反问她。
' N+ [4 X, q! K! P  "他是他,我是我。"由甲看了一眼苹果,眼睛瞟到窗外。6 d4 l* z' l$ |! v3 Q. p/ X
  "由甲啊,这么多年了,难道你还放不下。"; c$ ~, {' x% U
  "苹果,你现在过得幸福吗?"6 v) U' D; q' _5 p- c0 I
  "当然,我有爱我的丈夫,有可爱的孩子,有温馨的家,这就是一个女人的幸福。你可以用眼睛看到。"看着老同学还陷在心理阴影中,也很心疼,"这个世界不是每个男人,都像那个王八蛋一样不负责任。绝大部分的男人,他们是值得女人去依靠和信任的。小雪都已经死了那么多年,你为什么就放不下?刘爱民难道还不够爱你,不能给你信心吗?"7 l- G3 C/ N' J/ L( N
  "当年,那个王八蛋还不是一样很爱小雪吗?"
) O8 n/ B- `+ W# _& T5 ^- }  "那你是打算不结婚了?"# ^- a# o& t. r6 I' m
  "无所谓结不结。"
2 t3 b6 r' ^) [1 M5 k- S  y  "那你相亲干嘛?"
  o+ f$ U  n+ e5 N6 x, {! [  "既然不爱,随便找个人结了,然后再离了,也就没人说闲话了。"由甲理直气壮的答道。
" m5 I5 D% X2 |- C* [" N  0 p3 [8 B+ _) r; R% ]5 V
27  销售有几重境界
4 w! G6 P1 U( {  w  很快,销售培训的时间到了。
: w+ }; e  \$ T+ ^  由甲看着下面黑压压坐满的销售,足有几十人,心里很沉重。( p$ a' g& D. ~" V: @: a
  "你们当中,有刚做一两年的新销售,也有做了七八年、甚至十年的老销售。今天,我不想讲大道理去教你们如何打单,这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事,帮助在座的每位同仁,清楚知道你自己的实力,到底有几斤几两,离高手还有多远,差距在什么地方?"& j# |- }" h, V+ G/ n7 u1 o! \4 S0 F
  由甲说完,看了一眼全场,大家都被吸引住了。' J+ @4 R: b1 I4 }$ H
  "我的题目是:销售,有几重境界?大家一起来探讨吧。"这个话题非常有意思,培训室里马上热闹非凡,大家纷纷议论起来。"有答案的可以说出来。高原,你来记录。"由甲说完坐在一旁,开始慢条斯理的喝茶。# z" S0 R* h/ F" g+ q0 S* T. }
  马上有人站起来:"我觉得有三种,初级销售卖产品;中级销售卖公司;高级销售卖思想。"1 |3 M3 M, A1 C4 }2 N% P3 h
  由甲点点头,"有道理,高原,记上。还有吗?"9 Y# Z/ |* p5 c& `/ O
  又有人发言了:"我觉得高级销售应该是,你到什么公司人家跟你买什么。"8 P* l. |! F( S
  由甲又点点头,"这点也对,也记上。大家想到什么就说什么,先全部都记上,最后我们一起来总结。"
( W- Y. u* V5 k  一个女销售站了起来,"我在网上看到一个说法,说电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑、心中却无剑;第二,手中有剑、心中有剑;第三,手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界......"* @# }5 k4 w( r7 d# {, Z$ n
  她的话还没说完,整个房间哄堂大笑,连由甲也忍不住笑了起来。7 u6 e+ m& v7 S, }: y
  女销售被吓坏了,坐也不是站也不是,脸涨得通红,不知道自己说错什么了,有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口,大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里,说出剑法的三层境界,感觉很怪,又很好笑。
( _+ |9 n4 R5 N0 j  由甲抬起双手,示意大家安静,"你说得很对,没说完吧,继续。"/ D3 a6 |6 h" z" u7 Q* ?; o
  女销售得到了总监的认可,顿时精神十足,挺了挺胸,声音脆脆地说了一句:"销售也是如此" ,然后坐了下来。) w8 q/ d1 ~+ r8 v' C! ^
  "这就完了?!"高原正记着,突然没了下文,忍不住问道。
0 u/ z9 v3 Z6 y& X' B" E1 _0 z  女销售脸上的红潮还没退去,重重点了点头,"完了。"顿时,屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思,又站起来说话,"对,对不起。被大家笑得一紧张,把后面最重要的给忘记了。"
1 g3 I, K/ `$ v) l) B  由甲看着她,想起了自己刚入行做销售的情景,也是这般无知无畏,顿时心生怜惜,"好了,大家不要笑了。"又指了指女孩,"坐下吧,没事,说得很好。下一个?"5 Q) j* T( I2 C/ \/ H; f5 K
  "我来说两句。"9 k1 ?) D. q# d' V9 n
  部门经理谭虎一看,正是自己部门的资深老销售王海涛,随即冲他点点头,"我认为三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机、无所收获,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界,他们已经不是在销售产品,而是在向客户充分展示自己的人格魅力。"' Y" e! m3 Q; l5 ], j& D; f
  话音刚落,掌声雷动。
5 M: ~' b1 A6 c2 ]/ T9 Y+ X  谁知,那个女销售突然站了起来,"我刚才忘记说得,就是这段。"
2 o$ C6 ?/ Q9 R/ H/ y( |  由甲看着她,一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头,太嫩了。就因为这么一句无心的话,她已经为自己在职场上树立了好几个敌人,而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思,自已帮不了她,也不想帮她。走入职场,这是每个人必须要走得路过得关。过不了只能怪自己能力太差了。3 ?3 v9 e# ?$ h+ {0 s8 C
  "坐下吧,下一个。"! u: c0 d' H5 t; p
  "我也来说几句,"站起来的是张维,这也是一员老将,由甲对他印象比较深刻,做单思路非常清晰,"下面我要说得这段话,不是我说的,是听来的。"张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训,一上来就说明自己的立场。
/ ^' I8 D  S$ \/ N+ J  "初级的销售多半是处于'围人'阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧,比如:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。"
9 |5 ^& ~$ O  M, V2 m  由甲看到有不少人在点头。0 C) c8 b9 I$ Y, L/ O5 N
  "中级销售是'维人', 就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外,有了更高要求,比如:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是需要复杂技术及售后服务的产品,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励"涸泽而渔",而是强调"放长线钓大鱼",他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是"维人"的高手。"8 e# {5 D  G; A. h
  开始有不少人在沉思,特别是老销售人员。
8 D8 r' {% @3 y3 U* {0 |$ Y( d  "销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,真正能够帮助到对方。他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚了多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到相互尊重相互为对方创造价值,因此这种成交是他们追求的最终目的,也是销售的最高境界。 "' @9 W; {, B5 S! z
  张维一说完,由甲带头鼓掌,紧接着全场都跟着鼓掌。# v& B7 o. q9 v1 _' J  d* g( `6 T$ y
  "说得不错!"由甲表扬道。, W0 ?: E3 Z; _" c# G1 H9 x
  张维赶紧站起来,"大家误会了,这些话不是我说的,是一个很牛的前辈说的,我只不过是叙述一遍而已。"; [6 z/ u8 U3 T# J( b4 e5 s& ^
  由甲再一次看向大家,"还有吗?"" ^5 }7 ]9 T- F* s- A9 b) y
  这时,又有一人站起来,"我觉得销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当作是一种销售行为,但是实际上销售却已经完成了。"6 X. r! S" V: U* n7 r8 _
  "我觉得销售的最高境界是:感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑,才能真正感动别人。"# P( E5 X' E5 A; u4 Y
  看着大家七嘴八舌的讨论起来,由甲觉得差不多了。) F0 r- N! n4 U. f3 b' l
  "我今天并不是给大家一个标准答案,我也给不了。因为销售是一门艺术,而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点,入门很容易,门槛也很低,但越往上走越艰难,而且没有止境。武侠小说有一句话:强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此,每个人对销售的理解都不相同,特别是对销售的最高境界这个话题,见仁见智。
% z) ~6 r' i* N7 X  我希望通过今天的讨论,大家能够清楚地知道,你做销售处在什么水平,是初级,中级,高级,还是达到了最高境界?做单子,最怕的是不知道自己为什么会赢,也不知道自己为什么会输?做销售,最怕的是妄自尊大,也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态,跟比你强的人学习,不停地学不停地悟,慢慢地,你就变得越来越厉害了。"
- `. r+ z) k4 ~+ u  整个房间安静极了,所有人都在沉思。, ]$ l: u# |( m
  由甲说了一句"散会",然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少,由甲也帮不了他们,这需要靠每个人的悟性了。
  ]' v# P1 f5 r2 W: k5 s  8 K- }: \5 Z; t* y; L
  唐帅这两天有点烦。
0 R2 D* F1 n  l  ]5 C  工作上倒没什么,主要是来自家庭,确切地讲,来自于田丽。两人结婚已有五年,恋爱两年,加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光,仿佛弹指一笑间。想想不可思议,然而却很平常。
# V% K$ v: e6 B6 @1 R( U+ L5 c  如果让唐帅现在讲讲,对妻子印象最深的三件事,恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全铺在工作上,极少关心身边的这个女人。她的温柔,她的善良,她的体贴,她的勤劳,这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆,是当年做得最对的一件事。0 n# f8 }. K$ G4 M  T6 N2 s
  唐帅回报给田丽的是,工资的完全上缴,及相敬如宾,还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱,那是强人所难。人这一辈子,真爱往往只有一次。给了一个女人,就没有多余的心再给别人了。/ o  ^9 w' }4 Y% D0 Q, F
  田丽想要一个孩子。# T% Z# y2 m% i$ H! x
  唐帅认为她的要求,一点都不过分。毕竟结婚五年了,经济基础也有了,后顾之忧也没有了,那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来,但他却迟疑了。
* x1 G4 Q; s* k& V, C  @  唐帅给田丽的解释是,现在的全部重心放在发展事业上,不想家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松、自由而温暖的氛围。所以,推延1-2年等自己事业上了一个台阶,再考虑孩子的事更妥当。( r+ T9 ?. ~/ ]
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:27 | 顯示全部樓層
28  真正的高人
8 [( Q- m* X1 C) s, e/ @  由甲第一次见到老何时,非常惊讶。, `# ^- L5 {+ O- R0 t' z
  这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导?!如果不是姚祖山跟老何站在一起,她跟他平常打照面,绝对记不住。
# n) h) z; ]8 B. U, B  K  老何的样子实在是太普通了,很像一个大学老师,年龄比姚祖山大,偏瘦,个子不高,眼神没有一般领导的精明,像湖面一样平静。此人没有官架子,非常和蔼,讲话轻声细语,不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见,其实都是按他的意思在办,却给人感觉很舒服。
2 s1 q* O3 r4 w  三人在一个贵宾室打乒乓球,确切地说,是姚祖山和老何在打,由甲在干些打杂跑腿的活。
) [) B% O/ O* [( K  这是由甲第一次看姚祖山打球,不得不承认,水平不是一般的好,应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟,但也经常看中国国手打球,这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢,都沉浸在体育运动的较量中。. O8 q4 g$ s7 h, M4 A
  中场休息时,姚祖山突然接了一个电话,然后轻声对由甲说道,"大老板电话,你先陪老何随便聊聊。"然后又跟老何打了声招呼,去了另外一个房间。. ^% ]$ W; P+ I- X( S
  老何接过由甲递过来的饮料与毛巾,笑呵呵地指了指旁边的位置:* }, D0 Q# h/ _3 S6 u
  "坐吧,你也辛苦!"
& i8 H0 B( s- J' S  由甲也笑笑,不客气地坐了过去。
- B; n5 \$ h7 n: @/ g% f  "我跟老姚认识也有不少年头了。"老何边喝水边回忆,"他的为人,我还是信得过。既然他把你推荐给我,可见非常信任你。所以不用拘束,随便就好。"- _- T4 {, G! E; |  X& a
  由甲有些感动,微微点点头,不说话。# Y$ h3 e  ~# V; Y3 G, |
  "你的老板有个很大的优点,就是真,做人很真。想听故事吗?") {, e* t/ @3 o. Z( y
  "当然想,特别是您的故事。"3 i% A3 \" c) _1 M
  "小由啊,别拍我马屁,啊......"老何乐了,"这些年,我见过的IT公司已经记不清多少家了,套路和方法或许我比你还熟悉。"
1 A5 a( z* K5 U! X! x4 u  由甲一听,马上收紧心思,"受教了,领导。"
& \3 v! }1 a2 q5 r+ h  "好多年前,我还在下面一个省行,当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大,非常不方便,我住得地方离学习的地方很远。那时候,我还只是一个省行的干部,职位并不高,而老姚好歹也管着几百号人,但他从不叫司机来接送我。每天早上6:30准时把车开到我住的宾馆,7:30把我送到学习的地方。为了照顾我的身份,他特意不开自己的车,弄来了一辆普通的桑塔纳,开得很不顺手。但就是这样,整整一个月,从没间断。"
% b: s: M7 {7 P- o: S, _: B  老何说得有点久,停顿下来,喝了点东西润嗓子。
0 L( D! a+ ]6 P* }* }: ^/ ]  "半年之后,我才知道,老姚那一个月每天都是凌晨5:00就起床。因为他家离我住的宾馆也很远。从他家,到宾馆,再到学校,就这三个地方差不多让他跑了大半个北京城。一天,两天可以,整整一个月,能跑下来,这份毅力是常人所没有的。"
/ s, A. J9 [  O$ m& S  由甲从没听到自己老板,如此感性的一面。! U; a1 K& P: o9 k7 N
  "更难得的是,当时我手上根本没有什么项目,此后几年我也没有给过他任何项目,老姚一如既往地对待我,当朋友一样。又过了几年,我的职位越升越高,每年手上都有项目,金额都不少,但是他从来没有跟我开过口。"; c1 i( f/ D# Y
  见老何停顿下来,由甲笑笑说:"老板从不跟我们说这个,今天第一次听到。"
; F5 x7 C& u$ u5 |  "小由,多跟你的老板学习,他能做到今天这个位置,很不容易,也很有本事,多学学,对你一生都会有帮助。"
3 ^- g- C( b" k$ t6 Y9 s  "嗯,"由甲重重的点点头,"不仅是老板,您的话也让我受益匪浅。"$ {) P! k) N6 d" |' T2 S
  老何笑了,"这话拍得我,也很舒服啊。"! U2 l+ C+ f7 y: ~6 S! }5 E5 o
  由甲不好意思地低了低头,知道他拿自己调侃了。2 \7 {0 e' `) ]" |0 b$ n. {
  "我儿子去国外读书时,我还没到北京。当时有很多公司都争先恐后要来送他。我知道他们打什么主意,不就是为了我手上的项目吗?有蛋糕就一哄而上,争抢不休,我见过太多这样的IT公司和销售了,不聪明啊....."& V" H! z) R7 t: T
  老何感叹的同时,由甲马上想到了自己和团队。
$ t  u. a5 P4 g/ d5 c6 g, n! ~  这些年好像绝大多数时间都干这种事,哪个银行或企业有了一个大项目,各个公司的销售都一拥而上,调资源的调资源,做关系的做关系,设陷阱的设陷阱,玩阴招的玩阴招。搞定客户和整死对手,是这个行业每一个销售高手,心里紧绷的两根弦,任何事情都是围绕这两个出发点而做。6 l( ^' c6 N8 d& q& ^
  今天听老何一席话,她才猛然发现,原来大家都推崇的这种高水平做法,在真正高人眼里,其实都是无用功。想想不可思议,一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏,还以为自己是绝对的主角,却不知道,落在别人眼里,只不过是在干跑龙套的活。. e% s6 Q1 _$ P1 @1 V
  由甲已经惊出一身冷汗,不敢再看老何的眼睛,脸上有点微红。
  W5 |3 b/ V" U# |! |  "这些公司我一个都没选,我只给老姚打了个电话,让他帮忙送上机,同时告诉他,啥也别做,啥也别买,只当自己孩子一样。结果呢?"老何故事没说完,姚祖山已经打完电话回来了。
  m* `6 O. a+ g  "老姚,你自己说说,结果如何?"
. ]* ?  B2 d6 ?% {  U( P  "敢情你们俩在纠我呢?!我没做错啊。是你让我把小兵当成自己的孩子。那我半路上有急事,让他自己去机场也不为过,他是去国外独立生活,又不是去享福。"- R% U9 V( M/ A  n/ ]; d
  "呵呵,你知不知道,小兵到了美国,第一个电话就是投诉你。"
$ p' O: r  T; F* O, x  "我是给他先上一堂社会实践课。到了国外,再也不能象在家里一样衣来伸手,饭来张口的过日子了。我之所以这样做,就是让他明白什么叫做独立生活,训练他如何独立处理突发事情。"! N) q+ [6 {+ U3 h) Y
  "你是不是派司机,在后面偷偷跟着他?!"% `1 A5 c$ c5 d! o
  "啥事都瞒不过你。"姚祖山尴尬的笑了笑。
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7 M/ T' R; R  l& y29  何为成交7 x2 Q) u4 O& r! u7 X
  送完老何,姚祖山看由甲情绪不高,在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅,找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候,餐厅的人并不多,廖廖几个屈指可数,谈话也更为方便。
1 `/ U$ H0 D+ B! @/ b  "怎么了?"  D$ ]6 {: `* A* L6 i
  "老板,说真的,我从来没有这么沮丧过,实在没信心啊。"由甲抬手挡了挡头发,又舔了舔嘴唇,"在你面前,我感到自卑。"
" R# p) c! R8 |  x$ }$ R  "噢?!为什么?"姚祖山觉得奇怪。/ _* G$ U5 v3 x& g+ e
  "我以前一直认为,自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距?"由甲耷拉着脑袋,像一只被斗败的公鸡,提不起劲来。! L( _, f; B6 {3 l9 |/ i0 u% s
  姚祖山忍不住笑了起来,"天天看你张牙舞爪的模样,突然变得这么温驯,感觉不习惯了。这还是由甲吗?" ) W* s0 N( |0 |9 ^* G* i- E1 I
  由甲也被他的玩笑话,逗乐了。
) D" C6 Q$ I' g: T, k  "其实凭你现在的能力,我相信,在中国有80%左右的IT企业,他们的老板是很愿意为你打开大门的。"+ m$ ~  ]* H" f6 u0 s. d  A7 g
  "真正会录用我的,不超过5%。"
% J5 u$ d& N0 p1 y+ ?8 G  "为什么?"
. \' R2 z5 J0 a6 W! o  "因为找到一个能包容我,给我平台自由发挥的老板非常难。"
6 W0 I# p: {% J5 f1 r  姚祖山点了点头,由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。* H1 f0 C6 T) J7 \1 ^
  "我一直庆幸,跟着你干。"; o4 C% `/ ?" v5 T: O
  "想感动我呢?"
' U1 Y% t2 P" C: c- }* a( A  "不是,真心的。". h* I2 R9 R: p4 Z
  "今天见到老何,有什么感觉?"; h' V5 r+ ^) U6 Q
  "他能收我当个跟班的,已经谢天谢地了。在他面前,我可能连自卑的勇气都没有。"由甲再次回想老何的话,感觉每一句话都够自己琢磨半天了。6 I( A* C  _& C+ e# f' f
  "嗯,老何的水平,远在你我之上。"
8 j+ a- H' c# F0 R- o6 q" o  "老板,如果昨天你问我,销售的最高境界是什么?我可能会告诉你,人格魅力。"由甲想起了那天给销售团队做的培训,"但,今天你再问我这句话,我的答案变了。"
6 c7 v" q7 Q3 @  "你还弄出个销售最高境界?说说看?"5 W# K* m4 A5 w
  "人心。得到对方的心。"- ~. f) D3 Y% S1 ]3 X; U5 y
  "怎么得到?"9 a; g" C! L  L3 ^. s4 O( x* _
  "拿自己的心去交换,交心。"* l' F! q5 e4 ], \
  "看样子,今天让你见老何,收获不少啊。"+ h6 U5 s# P; _& G
  "感触很深。我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越纯朴,越能打动人。"7 z% J  b& M9 F2 Z7 h9 b
  "知道为什么吗?"$ ?3 ^7 X' y$ s2 @
  由甲摇摇头。) V/ U6 o$ U$ Y; o  s* T
  "通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生,经历了从简单,到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的反璞归真。"
' n" O9 |' ?4 {) ~: }  "对,对对。"由甲不住的点头。"刚才我在他面前,感觉就像小学生。"% q8 F- o5 d' T  P
  "老何一生阅人无数,眼睛很毒。你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。"- |/ f% z1 t4 p8 I' f! R( _
  "呃,"由甲点点头,"我记住了。"
" W+ v5 {: w& h( k6 p  "还有什么问题吗?"* E4 h6 @  V; O; L
  由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过"成交"二字,"老板,您如何看待成交?"& ~- m4 n1 T; \. L  i
  姚祖山愣了一下,"干嘛问这个?"
! H( e  b8 u& X  "感觉这个词很有意思。"  S- c7 k2 C' X$ W7 Q8 _
  "哈哈哈,"姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,"说说你的理解?"
- M  H0 [  e/ ^  "我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。"9 E8 p0 H, v+ n1 U8 N
  "你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义,项目,可以'成交';职场,可以'成交';婚姻,也可以'成交';做人,更需要'成交'。但所有的成交,万变不离其宗,都需要交心 。"3 R5 ^" `( r5 B4 U7 `& s. s' p: V- U
  "啊?!"由甲愣住了,"婚姻也是一种成交?"
0 o! D, g: i8 _% x, T  "是的,"姚祖山淡定的表情里,有一种历经沧桑的波澜不惊:"等你结婚后,就能理解这个词了。"见由甲还是神情恍惚,又补充了一句,"当然,男人与女人,对婚姻的看法有很大不同,或许这是我们男人的看法吧。"
3 s. \+ ^+ w+ E8 Q6 T  两人都没再说话,喝了一会儿茶,由甲又转换了话题。
( ^$ l  t' b# I9 l7 v4 m  "老板,你的眼光很准啊!", D2 Y& Z* L) I4 h0 o/ ]
  "啥意思?"/ p2 p6 d' F$ ~0 p' L
  "今天听老何讲完你的故事时,猜我想到什么?"4 S. e; E! w; T7 s* S8 T
  姚祖山摇摇头,"你这个脑袋瓜子,思维跳跃得很。") \: i: L' M8 C' I
  "红顶商人胡雪岩在年轻时,慧眼识中王有龄,无私奉献了500两白银,最终帮助他考取了功名,因此两人成为莫逆之交,后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时,就看中他,并开始花精力去做投资,采用的方法有什么不同吗?"
. M4 U. H8 T- m. D) f  J2 G% W' j  "由甲,不要把你的老板看得这么势力,我承认有功利之心,但促使我们成为十几年的朋友,更在于惺惺相惜。我可以这样讲,即使今天老何不在这个位置了,他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往,是超越利益的。"
9 v( N) D- J& J  "嗯,我能感觉得到。"& V( |9 J9 A3 c1 ^! v$ S
  由甲听得意犹未尽,"老板,再给我讲一个故事吧。"+ J: L+ s0 K( @( q# `
  "我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。"
3 t0 _% d8 z# A  "好酒是越陈越香。"
9 o; g( M3 A+ D5 L) r5 c8 S  "呵呵,那我就再说个故事给你听吧。"姚祖山也来了兴趣。
8 G$ v0 |; F; c. a7 Y' m# p# S# n$ r  "几年前,我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了,因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长,听说有50多岁了,是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
8 k, R# c8 ?3 [7 j% F7 g  从老总办公室出来后,我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后,很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他,不是为了项目而来。只是想来看看他,像朋友一样来看看,哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻,挥手表示感谢。一年之后,出乎所有人预料,这个董事长竟然能够东山再起,重新坐回原来的位置。"
7 r( Y4 d2 n. O9 w1 f" b- Q  "是我们那个大客户国华公司吗?"5 h- c1 q4 w; {4 O, {( W
  姚祖山点点头,"是的。他后来跟我成为了好朋友。"
2 r: D' W* T; G  由甲眼睛突然闪出一阵光芒,姚祖山一看就明白了。"你不会又想到我在投资人吧。"8 A& Z7 b* H  {! @
  由甲被猜中心事,腼腆一笑。" |1 ~% X* F# A2 H4 r/ `( M8 S
  "如果我真是抱有很强的功利心,那个时候是不应该去看他的,容易得罪当权者,项目就更没戏了。只是我当时有一个念头:一句简单问候的话,对于我们来说,举手之劳,但对于陷入低谷和困境的人来说,给人温暖与鼓励,也许他会记住一辈子。"
( S  W! w9 H4 u( @* D" u7 _  由甲乐了,"这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。"
; F- [$ H- T6 V* Y4 @4 g% U  "这个年龄下台的人,职业生涯等于没有了。"
4 F4 B& |; r# _) Z" |2 S% @, d  "这说明你看人很准啊。") s# K3 ?) Y1 S5 O4 \2 R
  "别把我看得那么神,我还没到这个水平。"
( B  U. L2 u+ |$ L, j2 a: J  "好,起码说明你大部分是由于感性,小部分是因为功利。感性在于,你是用自己的心去体会他的心,所以你非常能理解他当时的心情;功利在于,对一个陷入困境的人来说,投资的费用非常低廉,而且极为有效。对一个处于顺境的人来说,投资的费用非常高昂,还不一定有效。对吗?"
5 w" j, Y# M! F) y7 c" O$ y  姚祖山也乐了,"算了,我再争辩,倒显得我很矫情。"
  }. A  e8 q+ _5 H8 D5 N  两人哈哈一笑。
# E  p( r5 X/ B/ u  "老板,从简单、到复杂、再到简单,这种境界什么时候才能达到啊?"% |  r& b) @0 X
  "由甲,你现在要做到这一点还很难,因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己,思考任何事都要把事物的正反两面看多,看全,尽量做到覆盖到全面。先做到这一点,再去考虑解决问题的手段,那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。"; Q4 ~8 _! @2 Y- z# X7 Q* Z5 u  u  F
  由甲突然想起自己刚踏进职场时,前辈的一句话:"人的一生如果有幸遇到一个好老师,好老板,这是一件非常幸运的事。"
) Q3 M" M6 P4 @5 |7 V  i  她看了一眼姚祖山,"老板,遇到你,是我的幸事。"9 ?, R+ p+ B2 h  e
  姚祖山笑了笑,"人与人相遇,是讲缘分的。"
& f! @& }- ]  s7 \2 @  B8 T第四篇 男人的征服欲
* J4 l% b2 E) c8 z- {7 |4 A30  偶遇初恋
& e& U8 t% ]7 G. o  唐帅压根就没想到,姚祖山对由甲的那句话,会发生在自己身上。
# f; {9 i" N/ F3 L" f  "人与人相遇,是讲缘分的。"5 V6 b2 ?) c  F' b! j
  那是一个普通的周二,下了班,唐帅把车开上了路,才发现没油了。眼睛随便瞅瞅右边大约200-300米的样子有个加油站,于是就开了过去。3 i! ~7 G$ b# `  f1 k2 y
  唐帅让师傅先加油,坐在车里没动。就在他转脸的一瞬间,惊呆了。在他的车并排另一条加油道上,也停了一辆汽车,同样的品牌,别克,连颜色都相同。车里坐着一个即使烧成灰他也认识的女人,许抒。
3 c4 l, b- ]5 g" ^6 }& a+ {  许抒在打电话,并没有看到他。
4 Y8 x* y5 a9 g: V  这个女人,有多少年没见面了,也有十年了吧。相貌变化并不大,少了以前的稚嫩,多了一些女人的成熟,扎着一个高高的髻,掉下几缕碎发,没有任何装饰物,却感觉很有气质。从穿着打扮来看,应该过着较为安逸的生活。
3 o4 I! |4 Y5 m  唐帅一边痴痴地看着,一边回忆两人在一起的岁月。许抒边打电话边用手无意识地,卷着自己掉下来的一缕长发,很有女人味。这个小动作却让唐帅心痛到刀尖上了,曾经这是他最爱做得动作,一边卷着她的长发,一边傻傻地看她。% S8 \2 y  X5 y3 {  Q" j
  唐帅低下头,急急忙忙在身上找烟。后座的手提电脑包、身上的口袋,旁边的座位,到处翻了个遍。思想根本无法集中,哪儿都找不到,但他不敢停下来,这个动作能分散他对许抒的注意力。
! o' L* K& c' |- u  正在这时,加油师傅走了过来,告诉他油已加满。唐帅无意识的从身上掏出钱包给钱,顺便瞟了一眼,许抒正瞪大眼睛,一脸不置信的看着他。出人意料的是,她的反应比他想象中还要大,一阵手忙脚乱的很快把车开上了马路。
) L) u% E( W1 Q& k; h  e( T; T0 T# o6 h  唐帅不知道其他人,在多年之后再次见到旧情人时,第一反应是什么?他以为许抒会很客气地跟他打招呼,然后说几句不咸不淡的问候,或寒暄的话。如果这样,他也会很得体的回应。
8 I6 n3 X6 Z3 k" e* N  现在,许抒反应如此强烈,反而让他脑袋一片空白。在一种无意识和本能的驱动下,不由自主的开车追了上去。
$ X  D( a6 c- R' p  唐帅开车已有多年经验,还未上大学时,在没有驾照的情况下,他已经偷偷学会开他父亲的车了。
0 V! M: B6 W7 K8 y: p$ b4 i  很快,许抒被拦截下来。
! ]0 O2 ?0 s+ q8 N  e/ ]1 H  当唐帅走到车门前时,许抒已经冷静下来。"你好,老同学。"她脸上带着淡淡地笑,"这么多年没见面,过得好吗?"
4 X; y: s9 X( b7 K  这句话,如果刚刚在那个加油站说出来,唐帅也会很冷静的回答。现在一听许抒的客气话,一股无名之火立即涌上来,他妈的,这个女人够虚伪的,心里没鬼跑什么跑?翻脸比翻书还快。
# t( z& t8 |6 B- b& B7 Z& s  唐帅很不客气地打开车门的副驾驶,坐了进去,阴阳怪气地回答道:"你是希望我过得好,还是过得不好?"- t! z# ~9 `: ~$ u4 f
  "当然希望你过得好,比我好。"许抒真诚的回答,面对这个男人,她一生都觉得愧疚。
: i  k, s/ _, A. b  Y# F% Q  u+ q  哪知这种自认为的真诚,落入唐帅眼里,却是另一种感觉,他更觉得她虚伪。
: z% W- T! r9 z: F/ y: i  "让你失望了,我过得很不好。知道为什么吗?"唐帅转过脸直勾勾地看着对方,"因为一直忘不了你。"  G3 V: K  X7 \
  许抒脸色变了变,眼睛左右躲闪。" M' ~, n+ S  z7 [
  "这些年,你想过我吗?"唐帅继续逼问。& i" x9 k- J% p7 m  y8 ?
  "嗯,嗯......"看着许抒越来越紧张,手足无措的样子。唐帅在心理暗骂自己卑鄙,把德阳银行蒋雨璇当初对付他们的招术拿了出来。不停地逼问,看看对方到底如何反应,以此判断她内心的真实想法。
9 R9 O  Y/ G" y% q  O- y! r# O+ A8 b  "为什么不回答,想就想了,没想就没想,说真话有这么难吗?"
! P* F3 D" ^7 }  许抒脸有点涨红,张了张嘴,最后仍然保持沉默。: N& j) a3 M$ O" }8 U7 @
  唐帅突然欺身上前,把她吓了一跳。"别怕,我只是想再摸摸这头发,当年我最喜欢一边卷着你的头发,一边傻傻的看你,觉得那是天底下最快乐的事。"
6 q) x: i$ G3 e% m, s2 b5 v/ ?- e  许抒眼圈已经发红,侧了侧脸,避过了他的手。" U6 z8 Q4 D# {; h4 g
  唐帅突然打开车门,一脚跨出去,黑着脸一声不吭走回自己车里,然后飞速开车离去,整个过程没再看许抒一眼。
# s& {: d- C- R  回到家,妻子田丽一眼就看出,唐帅心情不好。连忙迎上前,轻声问他,吃饭了没?见他摇摇头,又赶紧张罗碗筷。看着桌上摆满了饭菜,想必田丽又在等他吃饭了。唐帅曾经跟她说过很多回,别等吃饭,自己时间不定点。有时开会,有时老板找,有时要应酬。每每田丽都点头答应,可是下回仍然照旧。次数多了,唐帅也就习惯了。
* a: ^! S# R; _3 P+ p  唐帅洗了洗手,坐上桌,然后起身又从柜子里拿了瓶酒。/ a1 ]# K4 n) i4 n9 c  \
  "你也喝点?"* l* A. K+ J3 Q$ B% d, R# e1 P' K
  "好。"田丽是北方姑娘,酒量还可以。这点跟许抒有很大差别,许抒是南方人,滴酒不沾。4 G$ ]3 K: [* A: q9 b$ @  M. ~
  "最近工作怎么样?"唐帅边吃菜边问。
; Z+ z, ?& q+ n) \2 O, X) X! J  "还不是老样子。你也知道,那份工作很单调。"
; _0 S) N/ D9 C% ^; X  田丽在一家贸易公司做会计,为人勤勤恳恳,做事干干净净,是个好员工,但也仅仅是一个老实本份的基层员工。唐帅曾经想指点田丽,希望她也能在职业上有所突破。结果令他大失所望。因为田丽根本就不热衷此事。在她的眼里,工作轻松一点,压力少一点,钱赚多赚少无所谓,最主要是有一个幸福美满的家庭。0 G: ], T- `8 z/ q8 Z+ e
  两人起初沟通时,常常出现这样的情景。每当唐帅给她分析职场里的人和事,讲得条条在理,唾沫横飞的时候。田丽会突然问道:"我上次在XX商场看到一条领带,很配你这件衬衣。下次我帮你买回来好不好?"0 K& c  c; d8 L2 s+ f+ q
  唐帅哑了半天,然后苦笑道,"你喜欢,那就买吧。"
! c/ m, b) l8 E& g  田丽非常高兴,突然像醒悟了似的,"你刚才讲到哪儿了,我们继续吧。"
, }2 x# z2 r& j- q& N  这个时候的唐帅已经没有半点兴致,随便找了理由搪塞一下她,谈话很快结束。这样的次数多了,慢慢地,唐帅就再也不跟她谈职场上的事。
9 a% M) T- V" r3 M2 j! q  男人与女人不一样,对于女人来讲,家庭最重要。你让她天天蹦着根弦,在压力下生活,老跟她谈谋略,谈心理,谈人性。她觉得这是天底下最复杂最累心的一件事。而男人,却觉得这是人生中最重要、最过瘾,最有成效的一件事。
! D7 l1 P. T- [) n' s  "尝尝我烧的茄子。"田丽夹了一块放到唐帅碗里。
# {- x, s/ G) Q* }6 L3 p5 h  老实说,田丽的烧菜水平是一流的。这些年,也把他的味觉吃刁了很多。很多次,唐帅都认为外面餐馆的菜,比不过田丽的水平。唐帅从小到大,从不吃茄子,认为这道菜最难吃,结果母亲就很少做了。后来遇到田丽,两人结婚后,吃到这个女人烧得茄子,非常好吃。这才明白,不是这道菜的问题,而是他妈妈不太会做,使他误认为茄子的味道就是那样。' f1 t, a1 M/ }% e
  "工作上,不开心?"田丽问道。  a2 z8 ?+ u( e
  "没有。"唐帅随意答道。) a) ]1 n  z0 {
  "这周末,我们一起去看电影吧。"' w0 r% c# [& W9 d% }" y
  "好。如果没其他安排,就一起去吧。"
% B4 u8 a% G7 ?% Z  "最近出差吗?"4 v/ G) l( s. r& e% e7 Y
  "暂时没安排。"+ [9 Z8 y; D, X2 A, y3 `- l. I
  "你的衬衣领有点脏,等下脱下来洗了吧。"& U+ V& t0 P" z5 R
  "无所谓了,天天换,你也辛苦,我也赚麻烦,谢谢了。"" k9 \! U4 Z1 N3 X. T; D* c% D
  两人安安静静地把饭吃完,然后一个楼上,一个楼下,相安无事的做着各自的事。田丽喜欢看电视剧,而且还是看那种又臭又长,演了几个月都不走的连续剧。曾经有一回,她看一个台湾电视剧,不知叫什么名字,看完第一部,还有第二部,看完第二部,还有第三部。唐帅觉得奇怪,田丽怎么老看不完,仔细一问,才知道这部片子讲得是一个从爷爷说到儿子再说到孙子的故事,整整500多集,按照每天两集的速度,得看近一年的时间。
5 B9 t* E: D" b# x. F2 c* [  唐帅当时差点晕倒。
+ @  T- ^0 y# `: x. K  可是看着田丽沉醉的样子,又有些羡慕。这个女人过得很简单,很快乐,也很容易满足。唐帅已经很多年不看电视了,白天在公司用电脑,晚上回到家仍然看电脑。在他的生活中,电脑比田丽呆在身边的时间长很多。没了田丽,他的生活一切照旧。没了电脑,他不敢想象,是否还有个人存在的价值。
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